增员基础班课件-陆家嘴国泰学习网-cathaylife-elearning.PPT

* * * * * * 产业前景 公司介绍 职涯愿景（薪资收入、教育训练） 工作内容 激励(单位文化、个人帮助、付出条件) 增员资料夹 根据增员点重点说明 * 四大主题导览 抽页练习说明 根据准增员对象的增员点，选取部分章节应答 增员资料夹 练习说明 * Close 肯定对方的表现 说明未来甄试流程 要求参加下次甄试流程 确认时间、地点、及注意事项 追踪跟进 * 接触说明整个过程 话术演练 * 陌生增员 个人观察 人才市场 网络名单 * 个人观察 1.自我介紹 2.说出得体且令对方印象深刻的一段话 3.问重要的问题 4.说明目的 5.预约下次见面时间地点 寒暄、赞美 询问现况 动摇信念 导入说明 CLOSE * 话术演练 个人观察 * 人才市场 1.寒喧、简单自我介绍 2.收集资料、初步筛选 3.工作介绍 4.预约下次见面时间地点 （初次面谈、CBS、CIW ） 寒 暄 询问现况 导入说明 CLOSE * 问重要的问题 你是哪里人？在**地方住多久？ 你在哪里读书？是那一个学校？ 你什么时候毕业？在**地方有没有工作经验？ 你想找什么样的工作？ 你对寿险行业有何看法？ * 话术演练 人才市场 * 网络名单电话约访 1.寒喧 2.简单自我介绍 3.工作介绍 4.要求面访 寒 暄 自我介绍 说明目的 CLOSE * 话术演练 网络名单 * 增员拒绝 会有哪些问题？ THINKING… * 增员拒绝 小组讨论及报告-如何应对？ * 增员拒绝处理 话术演练 * 增员是一个过程，不是一个动作 增员是一条漫长路，持续行走莫耽误 找对的人事半功倍，找错的人事倍功半 业绩的10%来自激励 业绩的30%来自教育 业绩的60%来自找对人 * 寻找工作的伙伴？ 寻找员工？ Recruit or die ？ * * * * * * * * * * * * * * * * 1.渠道开拓 增员流程 * 1、缘故增员 　　　　　朋友、亲戚、同学、邻居 　　　　　准主顾、现有客户、过去同事等 2、推荐增员 　　　　　影响力中心　公司内勤 客戶 3、陌生增员 　　　　　个人观察　　网路　人才市场　报纸广告 * 缘故法的优点、缺点 推荐法的优点、缺点 陌生法的优点、缺点 * 分组讨论： 哪些人可以是我们的缘故增员对象？ * 缘故增员可直接进行接触说明 * 营业单位员工 保户(客户) 朋友 以前同事 协力者 各行业的推荐 影响力中心 * 建立公司／单位／个人的声望 1.技巧性将单位的优良记录展示给影响力中心 2.让影响力中心见您较佳的业务员 3.将单位的活动信息／期刊定期寄给客户 4.邀请影响力中心到公司参观 5.随时询问影响力中心的意见 * 取得认同肯定 介绍工作环境、前景、需要人选标准 引导性问题 取得引介名单 引导合作 * 推荐介绍的话术 1.寒暄、赞美 2.3P(目的;过程;好处)或三原则(恭维的;有利的;不麻烦)3.进行事业说明介绍【介绍我们的工作环境、前景】 4.说明AG Profile【介绍我们需要人选标准】 5.要求名单【引导性问题】 * 1.有谁想找工作? 2.有谁迫切需要增加收入? 3.有谁怀才不遇? 4.有谁工作倦怠? 5.有谁想创业? 6.有谁被调职? 7.有谁以出差为苦? 8.那家公司裁员或歇业? 9.那家公司搬家? 引导性话题 * 话术演练 推荐介绍 * 陌生开拓法 个人观察 人才市场 网络名单 报纸广告 其它（职介所…） * 小区团体 商场人士 购买观察 …… 个人观察-来源 分组讨论 * 人才市场增员特点 对象有工作意愿 可接触大量名单 须在短时间建立形象 增员质、量不易掌握 可训练个人反应、观察能力 有周期性因素、成本考虑 运用团队的力量 * 2. 接触前准备 增员流程 * 1.良好的第一印象2.自信的态度 3.充份的资料4.对客户的事先了解,找出切入的 话题 （工作、兴趣、行业特性） 事前准备 接触前准备 * 增员工具 展业资料、增员资料夹、 公司简介、幸福家庭、 国泰VCD，手提电脑、 名片…等 接触前准备 * 3.接触说明 增员流程 * 接触说明目的 1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 2、得到被面谈者完整的个人履历资料 3、获取重要的背景资料和人格特质 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求 * 接触说明要点 环境的和谐 充分了解准业务员之背景及特性 利用增员人的个人优势 实事求是地解说工作性质及前景规划 合适者给予适当激励 不适合者立即婉言拒绝 对入司后的福利要明确说明 * 接触说明流程图 寒喧赞美 询问现况 动摇信念 沉默 导入说明 配合增员资料展示