第二篇章 商务谈判准备.pptVIP

商务谈判 (Business Negotiation); 第二章 商务谈判的准备; 商务谈判准备工作的重要性;第一节 商务谈判信息资料的准备;二、商务谈判信息收集的基本内容; 两个同龄的年轻人同时受雇于一家超级市场，开始时拿同样的薪水。后来叫阿诺的小伙子提高了不少，而那个叫阿德的小伙子却仍在原地踏步。阿德很不满意经理的不公正待遇，终于有一天，他到经理那儿发牢骚了。经理一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样身他解释清楚他和阿诺之间的差别。“阿德先生。”经理开口说话了，“你今天到集市上去一下，看早上有什么卖的。”阿德从集市回来向经理汇报说，今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。“有多少？”经理问。? ? 阿德赶快又跑到集上，然后回来告诉经理一共40袋土豆。? ? “价格是多少？”? ? 阿德又第三次跑到集上问来了价钱。?;? “好吧，”经理对他说，“现在请你坐到这把椅子上一句话也不要说，看别人怎么说。”　　阿诺很快就从集市回来了，并汇报说开始只有一个农民在卖土豆，一共40袋，价格是多少多少；土豆质量很不错，他带回来一个让经理看看。这个农民后来还弄几箱西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们超级市场里的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿经理肯定要进的，所以他不仅带回了西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。　　此时经理转向了阿德，说：“现在你肯定知道为什么阿诺的薪水比你高了吧？”;影响谈判双方实力的7大因素;政治法律环境方面的信息 科技文化环境方面的信息 财政金融方面的信息 谈判己方的信息 ;三、谈判信息收集的方法;商务谈判的信息准备;1960年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。 ;于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。 ;当1964年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。;他们进一步根据《人民日报》上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。 ; 这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。 ;结 论;第二节 商务谈判的决策准备; 起点 界点 争取点 A方 协议区 B方 争取点 界点 起点; 1. 谈判的起点是谈判者在谈判中争取最起码利益的价值依据，是与对手进行讨价还价的起跑线。一般而言，经贸谈判中的起点就是谈判者的成本投入。2．?谈判的界点是谈判者在进行谈判时最基本的利益防线，也即谈判者的最低利益要求。3．?谈判的争取点是谈判各方期望获取的最大利益，一般而言，谈判一方的争取点最高只能以对方的界点为限。4．?谈判的协议区是谈判各方价值顺差的一个非固定的变数区。5．?谈判的协议点是在谈判协议区内，经过讨价还价，最终达成的价值点。 ; 协议区 买方报价 卖方临界点 买方临界点 卖方报价 ;（一）谈判目标中包括的基本内容;估计对方可能提出哪些虚假话题，并且计算出如何来克服这些障碍。 考虑当谈判陷入僵局时，你可以提出哪些有创造性的建议。 决定应当有哪些人参与谈判。 确定初谈不成时，你可以提出哪些不同方案;三、商务谈判的目标;最优期望目标;最低限度目标;实际需要目标;可接受目标;四、商务谈判议题的确定和谈判议程的拟定;第三节 商务谈判人员的准备;商务谈判人员的素质结构;思想意识素质 （忠于职守、廉洁奉公、信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识） 知识素质——“T”型知识结构 广博的相关知识 精深的专业知识 心理素质 （自信、热情、果断、坦诚） 能力素质 （表达能力、组织能力、社会交往能力、观察能力、应变能力、运筹、计划能力 等） ;成功谈判者需要的核心技能;健全的心理素质 ;识;成功谈判者需要的核心技能;谈判人员的配备;谈判人员的配备;