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重点培训-经验分享(主任).ppt
团险培训—主任—经验分享 * 中国平安保险股份有限公司 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD. * 中国平安保险股份有限公司 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD. 经验分享 一、销售的基本要素 二、成功销售的关键步骤 三、成功销售的注意事项 四、现代企业人力资源管理 专业推销员，首先要意识到推销的不是产品和服务而是带给客户的好处和作用。 课程大纲 ——销售的基本要素 ——成功销售的关键步骤 ——成功销售的注意事项 ——现代企业人力资源管理 A C B A：产品知识 B：态度、热情和目标 C：销售战略与策略 销售误区 第一种情况：无产品知识 你只是为销售而销售——而不是为消费者服务，那么在很短的时间内你就会无立足之地——甚至即使你以很高的姿态、很大的热情去做这确实遍离真正的目标并最终会摧毁你，它会给你的名誉和事业带来无可挽回的损失。 第二种情况：无态度、热情及目标 如果说产品知识是销售中最主要的因素，那么技术人员、产品制造商或产品组装人员将成为最好的销售人员。 第三种情况： 无销售技巧、战略上的知识与经验 遇到大量的拒绝是由于业务员过分的热情，但当他们开始推出产品时却被拒之门外，从而严重地削弱自身的积极性。 1、丰富的知识(Knowledge) 寿险业务员的成功推销,很大程度上依赖于他对多种知识的全面掌握。 ? 寿险基础知识 ? 商品知识（条款） ? 有关推销的知识 ? 公司及同业状况 ? 核保、理赔知识 ? 法律、财税、政策知识…… 2、正确的态度(Attitude) 推销成功与否，态度至关重要 A、对自己的态度——充满自信，志在必得。 自信心是一切成功的基石。 B、对推销的态度——热爱推销，坚持不懈。 生活中无时无刻不存在着推销。 C、对客户的态度——三心二意，设身处地。 爱心、热心、耐心 诚意、乐意 D、对公司的态度——忠诚 3、娴熟的技巧（Skill) ? 语言表达能力 ? 文字处理能力 ? 分析决策能力 ? 沟通能力 ? 专业技能 4、良好的习惯(Habit) ? 时间管理 ? 计划 ? 聆听的习惯 ? 自我管理 …… 成功销售的关键步骤： ——走专业化的道路 ? 人无我有 ? 人有我专 ? 人专我新 ? 人新我恒 按专业化的推销流程操作——循序渐进 ? 调研与开拓 ? 初访与说明 ? 再访与建议书 ? 推动与计划书 ? 促成与签约 ? 服务与挖潜 销售中的几个注意问题 ——掌握相关知识。 ——无论成败与否，都要进行追踪调查。 ——做有心人，获取大量的信息。 ——尽心尽力地做好售后服务。 ——让每次谈判都成为双赢过程。 ——注重礼仪 ? 放松，着职业装，别忘记微笑，这样就能做得不错。 ? 很随意地与人接近，不要一副急冲冲的样子，免得给人的第一印象就令人吃惊。 ? 一般来说，侧身接近别人，要比像正面攻击一样直接上前要明智些。 * * * 中国平安保险股份有限公司 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.
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