美的、海尔、格力_分销渠道结构分析与研讨.ppt

美的、海尔、格力 分销渠道结构分析 Contents 目录 01 美的、海尔和格力营销渠道各自的优点及缺点 02 从渠道融资能力、管理难度、品牌价值及发展潜力等方面比较美的、海尔和格力的渠道结构 01 公司概况 02 员工人数 03 年销售业绩 04 科研能力 05 产品结构 06 分销渠道结构 07 渠道分工 1. 渠道案例背景 2. 问题总结 渠道案例背景 1 01 公司概况 02 员工人数 03 年销售业绩 04 科研能力 05 产品结构 06 分销渠道结构 07 渠道分工 1 01 公司概况 1984年创立于山东青岛。是全球第一大白色家电集团，在全球建立了25个制造基地10个综合研发中心，19个海外贸易公司。 1991年创立于广东珠海。属于国有控股专业化空调企业，是一家专注于空调产品的大型电器制造商。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地。 1968年创立于广东佛山。1980年，美的正式进入家电业，1981年注册美的品牌，是中国最具规模的白色家电集团之一。 1 02 员工人数 以上数据来自三家企业公布的年报，员工人数不包含企业在海外分支机构的员工 1 03 年销售业绩 单位：亿元 以上数据来自三家企业公布的年报，营业额不包含企业在海外分支机构的业绩 1 04 科研能力 拥有外国专家在内的5000多名专业人员的研发队伍，拥有实验室350多座。在国内外累计拥有专利超过6000项，其中发明专利1300多项，是中国空调行业中拥有专利技术最多的企业。 至2011年，累计申报12318项技术专利，获授权专利8350项。提报77项国际标准提案，有27项已经发布实施，是中国申请专利和提报国际标准最多的家电企业。 美的公司在变频空调和中央空调领域上有较强的研发能力。美的中央空调目前已经取得了244项授权专利，并有100多项正在受理中。 1 05 海尔产品结构 主要进行商业地产的开发，也有工业地产的业务 白电产品 数字及个人产品集团 产品线涵盖了家电、电脑和手机等领域 冰箱、空调、洗衣机、热水器、厨电产品等白色家电产品 地产 主要从事橱柜的研制、生产与销售工作并整合海尔家电为市场提供高品质的整体厨房 经营范围涵盖环境类、厨房类、个人护理类三大领域，包括吸尘器、电磁炉、电饭煲、电压力锅、微波炉、豆浆机、饮水机、挂烫机等14大品类200余款产品 生活家电 整体厨房 1 05 格力产品结构 格力的产品线包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,家用空调年产能超过6000万台，商用空调年产能550万台。 格力的产品主要集中在空调和小家电行业，空调的研发，制造和销售，在企业的经营活动中占据了相当大的比重。 空调的销售额在格力主营业务的收入中，占了90% 以上的比重。 1 06 海尔分销渠道结构 海尔模式： 零售商为主导的营销渠道系统 营销网：7600多家县级专卖店，2.6万个乡镇专卖店，19万个村级联络站 服务网：17000多家服务商，其中在一、二级市场建立了3000多家服务商，三级市场建立了4000多家服务商，四级市场建立1万多家乡镇服务站，可以保障随叫随到 物流网：90余个物流配送中心，2000多个二级配送站，可以保障24小时之内配送到县，48小时之内配送到镇 海尔在全国各地建立了40多个海尔工贸公司,供货和售后服务均由工贸公司负责。 1 06 美的分销渠道结构 美的模式：批发商带动零售商 1.批发商负责分销 2.制造商负责促销，但不直接向零售商供货 3.共同承担售后服务,但费用由制造商承担 美的模式的优点在于，可以利用批发商的资金，有效的降低营销成本，还能充分发挥渠道的渗透能力。不足之处在于，这种模式很容易造成价格混乱，使渠道不稳定。 1 06 格力分销渠道结构 1994年，首创“淡季贴息返利”模式 1996年，首创“年终返利”模式 1997年，独创了以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司模式 2007年9月，“4S+1”专业店在山东省展开试点，标志着格力由“专卖”向“专业”转变 经销网点超过20000家，全球格力专卖店近10000家（其中海外格力专卖店1000多家），专业售后服务网点超过5000家，专业售后服务人员30000多人。 格力模式： 厂商股份合作制