谈判的权力以及战术.ppt

* * * 谈判的权力与战术 本章要点：本章所介绍十种谈判招数，有资源，有战术，也有资源战术并用的，资源要尽量积累，战术则要靠学习。 惩罚对方的能力 承受惩罚的能力 法理站在哪一边 时间站在哪一边 造成即成事实 表示没有能力 操纵对方的认知 运用“报酬”妙处不尽 资讯的战争 人家喜欢我们：人脉构建 谈判权利与战术的总结 * 一、惩罚对方的能力 拥有惩罚对方的能力，是谈判力量的第一个要件，最好的惩罚方法，是让对方觉得你是被逼的。 当你开车和别人在小巷里狭路相逢，你不退，对方也不退，请问你该怎么做才能让步而你不让？ （硬冲、干耗、出钱）要是真坐在驾驶盘前，我们所想的不是要不要冲过去，而是能否冲过去：谁人多？谁车大？ 冲不冲是战术的衡量，能否冲得过，是力量的衡量。 有能力冲过去，就是有惩罚对方的权力，这是谈判的第一要件。 * （一）惩罚对方的常见方式 “剥夺”对方一些好处 “伤害”，把不好的东西加到对方身上。 让对方得不到他想要的东西。 例 “老王，你得罪我了，但你放心，我是不会伤害你的，可是从今以后要我帮你，门都没有。” 这是消极做法。 （二）预警与吓阻 惩罚对方也要讲方法，最好让对方觉得我们惩罚他们是“被逼”的。 例 我们可以向对方表示：“如果我们今天不达成协议的话我们内部可能会分裂，强硬派要是占了上风，会逼我们采取什么行动，只怕连我们也很难掌握。” * 强硬派也可能不逼我们，那我们什么行动都不必采取；如果他们确实施压了，对方也别把仇记到我们账上，我们也不希望事情到这一步！用这种方法唱黑脸，我们就能放能收，这种唱黑脸的方法叫“预警”。 如果不能预警，那就尽量“吓阻”，以防患于未然，让对方不敢轻举妄动。如果要明确说出自己会怎么惩罚对方，千万记得要让惩罚和要求成比例。 如果一定要严厉惩罚，不妨用慢慢加码的方式，一步步将冲突升高，让对方相信我们不是开玩笑的。 如果能不讲出我们如何惩罚，让对方去猜，也是一种方式。只告诉对方：“我这个人从来没想到要对付谁，但从现在开始，我将用全部精力来对付你，你等着瞧吧。” * 二、承受惩罚的能力 有人说，“谁先让？那要看谁的车子经得起刮了！如果我是一辆二手车，对方是进口新车。我才不怕，一定磨磨蹭蹭挤过去，了不起再刮一条，他们舍得吗？” 这就是承受惩罚的能力 以劳资谈判为例：很多资方怕见报，劳方巴不得见报，如果“见报”算是惩罚，那么劳方有承受惩罚的能力，资方没有。 商务谈判，承受惩罚的能力可以分为三种。比如我们生产必须用A原料，今天供应A原料厂商涨价，对我们而言就是一种惩罚。承受惩罚就是把A涨价造成的冲击吸纳掉。 * 改变A以外其他制程，降低其他成本，使总成本不致增加。 放任总成本增加，增加产品附加值，使消费者在涨价之下仍喜欢该产品。 找替代原料，用B取代A，便可以不受A原料供应商的勒索，也就是可以不受惩罚。 增加退路权力更大 有没有B对我们相当重要，通常越有退路的一方谈判权力越大。 在谈判时，到底是砍人家退路还是增加自己退路？ 例如砍对方退路，他的权力削弱了没错，但不代表我们真的不依赖对方，或因此有了退路，很多时候是两败俱伤，更何况砍对方退路，也不一定能封杀得滴水不漏，所以最好还是增加我们自己的退路，这是比较保险的。 * 案例分析：用强硬破解僵局 　　　并非所有的僵局都可以靠诚恳破解。如果你推心置腹地与对手交了底，可能反而让对手抓住了把柄，作为进一步向你讨价还价的依据。所以，遇到了态度特别强硬的对手，有时不妨以硬对硬，对手到有可能作出让步。有句名言“你要变成绵羊，狼是不会反对的”说的正是这个道理。 　　　１９８６年９月的一天，杭州万向节厂外贸恰谈室的气氛十分火爆，似乎划一根火柴就能点燃。厂长鲁冠球正与美国俄亥俄州某公司国际部经理莱尔紧张激烈的谈判。 　　　美方要求杭州万向节厂的产品都要经过他们公司出口，不准自己销往其他国家。 　　　鲁冠球当然不同意，因为这意味着许多机会的放弃。 　　　双方僵持不下。在谈判桌一边的组合式沙发里，坐着来自美国俄亥俄州的某公司国际部经理莱尔。这家公司历史悠久，万向节销售网遍布甚广。莱尔先生见多识广，自以为实力雄厚，胜券在握，说出来的话不免咄咄逼人。此时，他向鲁冠球抛出一个“杀手锏”：　 * 　　　“我希望厂长先生还是签订这个协议为好。否则，我方将削减贵厂出口量，这对贵方带来的损失是巨大的。” 　　　年过花甲的公司总裁特伦斯·多伊尔先生须发染霜、身材魁梧、风度翩翩，浓重的卧蚕眉下藏着一双让人琢磨不透的蓝眼睛。他看上去颇有教养，慢条斯理地说： 　　　“尊敬的鲁先生，您会看到，