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摘要 本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。 案例分析 香港A 公司与日本B 公司签定一份独家代理协议，指定由香港A 公司为独家代理。订立协议时，日本B 公司正试验改进现有产品。不久，日本B 公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。问：日本B 公司有无这种权利？为什么？ 案例分析 我某公司与外商洽谈一笔补偿贸易。外商提出可以信贷方式向我方提供一套设备，并表示愿意为我方代销产品。问：这些条件我方可否接受？ 本章小结 通过对各种贸易方式的学习，为了促进进出口贸易的发展，增强出口商品的竞争能力和以优惠条件进口货物，希望在贸易实践中能灵活运用各种贸易方式，并注意各种贸易方式的结合使用。 本章重点是独家经销与独家代理有何异同、寄售的利弊、补偿贸易；难点是来料加工与进料加工的异同。 * * 第十二章 国际贸易方式 国际贸易实务 与案例 第十二章 国际贸易实务 与案例 第十二章 第一节 经销与代理 一、经销（Distribution） （一）经销的概念 （二）经销的种类 1 、一般经销（定销） 2 、独家经销（Sole Distribution） 或包销（Exclusive Sales） 供货人和经销人之间是买卖关系 。 （三）经销的性质 国际贸易实务 与案例 第十二章 包销方式的优缺点 1、通过专营权的给予，有利于 调动包销商经营的积极性，利 用包销商的销售渠道，巩固和 扩大市场 2、可减少多头经营产生的自相 竞争的弊端 3、有利于有计划地组织生产和 供货 1、包销商可能利用其垄断地位操 纵价格和控制市场 2、包销商可能还经营其他出口 企业的商品，使其不能专心经营 约定的商品 3、若包销商经营能力差，会出现 “包而不销”的情况，出口商又不能 向其他商人销售，从而蒙受损失。 优点 缺点 1.总代理（General Agent） 2.一般代理（Agent） 或佣金代理(Commission Agent) 3.独家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ） 国际贸易实务 与案例 第十二章 二、代理(Agency) (一)代理的性质与特点 (二)代理的种类 案例分析：某香港客商愿为上海某生产玩具的合资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。代理费为销售额的5%。问：上海公司能否接受这批业务？ 代理人与委托人之间是委托代理关系。 国际贸易实务 与案例 第十二章 国际贸易实务 与案例 第十二章 包销与独家代理方式的比较 1、都具有垄断性质， 都有在指定地区和期 限内对某种商品专营 的权利。 2、能调动包销商和 独家代理商经营商品 的积极性。 1、当事人之间的关系 不同。包销商与出口商 之间是买卖关系； 而代理人与委托人之间 是委托代理关系。 2、承担风险不同。 包销商承担经营风险； 代理商不承担经营风险。 3、取得的报酬不同。 包销商赚取利润， 独家代理商赚取的是 佣金。 相同 不同 国际贸易实务 与案例 第十二章 三、销售代理协议 注意非竞争条款（约束代理人） 独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定最低代销额条款。若代理人 未能达到或超过最低代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。 独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域内的客户签定买卖合同，代理 人仍可获得佣金。 国际贸易实务 与案例 第十二章 1 、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的 2 、拍卖具有自己独特的法律和规章 3 、拍卖是一种公开竞买的现货交易 第二节 拍卖与寄售 一、拍卖(Auction) 以拍卖方式成交的商品类型： （二）拍卖的特点 （一）拍卖的概念 国际贸易实务 与案例 第十二章 (五)对拍卖业务中若干问题的说明 (三)拍卖的出价方法 1 、增价拍卖或英式拍卖 （最常见的方法） 2、减价拍卖或荷兰式拍卖 3、密封递价拍卖或招标式拍卖 (四)拍卖的一般程序 1 、准备阶段 2 、正式拍卖 3 、成交与交货 国际贸易实务 与案例 第十二章 二、寄售(Consignment) （一）寄售的概念与性质 （二）寄售的特点 （三）寄售协议的主要内容 （四）寄售方式的利弊 国际贸易实务 与案例 第十二章 第三节 招标与投标 （一）公开招标（Open Bidding） 或国际竞争性招标（International