保险产品销售之客户沟通技巧.ppt

编者语： 瑞鑫产品在全国各地销售火爆，其主要原因是业务伙伴能够对产品的卖点进行深入地挖掘，针对客户需求进行清晰地产品说明与异议处理。本专题借鉴了江苏公司的经验，结合我们已下发到各职场的《瑞鑫好帮手》以及前期开发的产品卖点，对自主销售的各个环节进行话术总结。 本专题用于职场训练与通关，训练工具为《瑞鑫好帮手》、《瑞鑫计划书》、《瑞鑫速查表》等。 训练通关要求 时间：早会、15分钟 方式：分小组，3人一组，分别扮演客户、业务员、观察者。 要求：1、从接触开始，注意营造快乐的氛围，能有效带动客户一起参与，利用《瑞鑫好帮手》等工具。 2、商品说明要简洁流畅、卖点突出、画图。 3、熟记异议处理话术，可任选一个问题。 4、注意要求通关人员做到索取转介绍。 国寿瑞鑫 一险六金 定期领取，关爱金——每周三年固定返还基本保额的8% 满期返还，养老金——生存至八十周岁领取基本保额的300% 年年分红，增值金——每年根据公司的经营状况确定红利分配 重疾无忧，医疗金——享受高达三倍基本保额的十二种重大疾病保障 风险保障，保险金——享受三倍保额的人身保障 生活急用，有现金——保单借款，盘活资金 对高收入阶层的话术 二十一世纪中国，已经进入一个理财的时代，现在流行的说法，就是你不理财，财不理你。我们的财富因利息税、所得税、通货膨胀、遗产税和赠与税的开征而不断地缩水，要守住财并不容易。再加上，人类活得越来越长，需要的成本也越来越多。面对未来我们必须未雨绸缪，做好各种准备！ 现代人的生活环境越来越恶劣，水污染、空气污染等让很多疾病过早地侵袭我们的身体，癌症、高血压、糖尿病……，治疗费用十分惊人，很多人不是治不好，而是没钱继续救治。 时下有一种说法，今天有钱不算有钱，老来时有钱才是真正有钱。作为一个非常有责任感和爱心的人，您是如何看待这些现象的？您对合理的财务安排有什么期许？健康保障计划是否成为您财务规划的一部分呢？我们公司的瑞鑫两全财务规划，我相信非常适合于您，您只要用十分钟的时间就可以有个全面的了解，这个计划的内容是这样的，…… 对普通收入阶层的话术 二十一世纪中国的老年人与儿童的比例为2：1，中国已经是一个老龄化社会。人类活得越来越长，需要的养老费也越来越多。面对养老必须未雨绸缪，做好各种准备！ 现在人的生活环境越来越恶劣，水污染、空气污染等让很多疾病过早地侵袭我们的身体，癌症、高血压、糖尿病……，治疗费用十分惊人，很多人不是治不好，而是没钱治。 您是如何看待这些现象和怎么应对这一切的呢？我想象您这样会过日子的人，更应该提早规划自己的养老和医疗问题，您说对吗？我们公司的瑞鑫两全保险，我相信非常适合于您，您只要用十分钟时间就可以有个全面的了解，这个计划的内容是这样的，…… 　　在我们生活中如急用一大笔现金时，您可以动用保单借款的方式，或提前支取，盘活了资金，很好的帮助到我们解决燃眉之急。 ——这样的一份六金保障，每月只需存2073元，就可以做到养老、医疗、理财两不误，给我们提供了很好的保障，您说是吗？这真是；一张保单，拿走一生担忧，带来一生幸福！ 卖点不同，重点不同 当寿险类产品卖，强调其生命的价值 当养老类产品卖，突出到期保险金的安排 当医疗保障类产品卖，突出防患于未然的贴身呵护 当子女教育类产品卖，突出父母对孩子的关爱 当投资分红类产品卖，突出国寿分红产品的稳健 当员工福利类产品卖，强调老板对自己员工的重视以及员工对老板的忠诚 当节税型产品卖，强调合理规划可以优化资产配置并可以丰富节税的途径 解决四个问题 一．买保险合算不合算？ a.银行b.房产c.股市 二．红利不确定（长期累积，保证分红不是零） 三．80岁太长？（寿命的提升、80岁前的保障也全面） 四．为何分红保险适合于养老？（资产安全，保值增值，抵御通胀） 80岁领取太晚 张先生，每一个人从30岁到60岁之间都要多多储备钱，是为了60岁到80岁这段时间有钱用。但随着科技的发达，人类寿命在不断地延长，如果到了80岁时钱却用光了，又失去了赚钱的能力，后面的日子又该怎么过呢？瑞鑫保险此时返本的钱就象一个“空降兵”雪中送炭，让您重享幸福老年生活。 有了“瑞鑫”，养老健康不差钱 小沈阳：别看我年龄不大，但我对人生总结了很多，人这一辈子，眼一闭一睁一天过去了，嚎！眼一闭不睁一辈子过去了，嚎！ 小沈阳： 其实人生在世，手一紧一松，钱就不知道花哪里去了，嚎！手一紧不松—— 人有多大胆，地有多大产！ 目前全市最高单件保费已突破30000元，说明会签单最高单件保费达到50000元，但还不能体现瑞鑫的销售潜力。 面对中高端客户要有胆量提高保费 面对中低端客户，我们锁定3000元以上的件均保费。 异议处理 我要把