房地产营销经典小故事.ppt

营销评价：给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。 例如：有好多项目储藏室都是捆绑销售，有些置业顾问再跟客户交流的时候会说到：这栋楼储藏室必选，客户的回答，你们这是强买强卖！聪明的置业顾问会说，您是选择负一层的还是负二层的储藏室，客户的回答，或者负一或者负二，当然也不排除死活都不想要的，但至少不要的几率会小很多，换一种说法，你会发现海阔天空的！ ?营销寓言系列：乌鸦的声音 有一天，有只乌鸦向东方飞去。在途中，遇到一只鸽子，大家停下来休息。 鸽子非常关心地问乌鸦：「乌鸦，你要飞往那里？」 乌鸦愤愤的回答：「鸽子，这个地方的人都嫌我的声音不好，所以我想飞到别的地方去。」 鸽子听后，便赶快忠告乌鸦说：「乌鸦，你飞到别的地方还是一样有人讨厌你的。自己若不改变声音，到哪里都不会受人欢迎。」 乌鸦听后，低下了头。 点评：有些销售人员总喜欢「责怪商业环境不好」及 「责怪客户不喜欢他不欢迎他」，但他总不反省自己的为人举止，是否值得客户专重及欢迎。 若业务人员不经常反省自己，只会责怪客户及商业环境，他就会和这只乌鸦一样，到处惹人讨厌！ 营销寓言系列：动物拉车 梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西。 于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是在老地方，一步也动不了。 原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁对谁错?反正，他们都使劲了。 营销启示： 一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉贤的精神，但是如果大家都抱着事不关己高高挂起的心态，只顾埋头苦干自己的工作，最终这个团队终究是一盘散沙！ 营销寓言系列：猴子爬树 森林里，住着一群猴子。有一天，有两只猴子走出「集区」，让一名猎人发现。那猎人便拿着枪追赶那两只猴子。第一只猴子，看到猎人赶来，便转身一跳，跳上了另一棵大树上。 而另一只猴子，则在犹疑不决，「到底要怎样才能显示我的神通，怎么跳法才是最好看呢？」 在它疑犹不决时，猎人已瞄准朝牠开了一枪，猴子当场毙命。 营销启示： 当业务人员在销售产品时，最终的目的是「赢得购买承诺」。 有时，我们只要三言两言，就可以完成一件交易，而不需要口沬横飞，或向客户显示你的才华，才能成交，有时，反而会弄巧反拙，破坏正常的销售过程而得不偿失呢！ 营销寓言系列：割草的男孩??? 一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草？”??? 陈太太回答说：“不需要了，我已有了割草工。”??? 男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”??? 陈太太回答：“我的割草工也做了。”??? 男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”??? 陈太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”??? 男孩便挂了电话，此时男孩的室友问他说：“你不是就在陈太太那割草打工吗？为什么还要打这电话？”??? 男孩说：“我只是想知道我做得有多好！” 营销启示：??? 1．这个故事反映的第一个思想,即以顾客为关注焦点，不断地探询顾客的评价，我们才有可能知道自己的长处与不足,然后扬长避短，改进自己的工作质量，牢牢的抓住顾客。我们每个员工是否也可结合自己的岗位工作，做一些持续改进呢？??2．对于营销人员来说这样可以得到忠诚度极高的客户，只有时刻关注我们的服务对象,工作质量才可以不断改进。 营销寓言系列:小和尚撞钟????? 有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。小和尚很不服气地问：“我撞的钟难道不准时、不响亮？”老主持耐心地告诉他：“你撞的钟虽然很准时、也很响亮，但钟声空泛，没有感召力。钟声是要唤醒沉迷的众生，因此，撞出的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、浑厚、深沉、悠远。”??? 营销启示：??? 1.今天在坐的大家是否也有抱着“做一天和尚撞一天钟”的想法呢？是不是对于业绩并没有过多的追求，认为销冠与末位都是无所谓的事儿呢？既然公司为我们制定了工作标准就应该很好的去执行它，不要打折扣，不要等到领导认为你不能胜任工作才后悔！ ??? ??? 我们都是企业的员工，只有遵守制度，不断提高执行力，才能胜任本职工作，才不会因怠工而失去工作。?? 营销寓言系列:降落伞的真实故事??? ————品质没有折扣,多站在消费者的观点想一想??? 这是一个发生在第二次世界大战中期，美国