房地产销售现场的组织与管理.ppt

销售现场的组织与管理 李 丹 杨 　　 　　 　　 一、销售现场管理范畴 　 １、从时间的角度来看， 销售现场管理涵盖从与客户建立第一次联系到 收房入住的整个过程。 　现场管理工作无时不在。 　 ２、从空间的角度来看， 　 销售现场管理涵盖从接待大厅、样板房到签约 室等涉及销售流程的各个区域。 现场管理工作无处不在。 　 ２、从空间的角度来看， 销售现场管理涵盖从接待大厅、样板房到签约 室等涉及销售流程的各个区域。 现场管理工作无处不在。 　　３、从流程的角度来看， 销售现场管理涵盖从接待、认购到签约、回 访、收房的各个环节。 　　现场管理工作环环相扣。 　　４、从业务关系的角度来看， 销售现场管理对外表现为对销售代理公司的 管理，对内表现为与工程、技术、物管、财务等 部门的沟通。 　　现场管理工作内圆外方。 （二）、销售现场管理的作用 现场管理是房地产营销管理的重要组成部分，是连接市场与企业，企业与客户的桥梁。 现场管理直接与市场和客户接触，可以为市场分析及定位提供第一手信息。 现场管理通过具体的执行实现营销推广的目标。 通过销售成果检验营销策略，为制定下阶段推广策略提供依据。 简而言之，销售现场管理就是临门一脚。 (三)、现场管理工作的基本原则 　原则1： 销售第一 一切行动的出发点是为了销售，因此不管是现场处理，还是客户权属争议，均应本着销售最大化的原则。 销售第一的本质是客户第一，因为只有客户满意，才能实现销售。 　原则2： 有章可循 完善的现场管理制度是销售成功的保障。 一方面为代理公司及销售员的行为准则提供参照，另一方面是处理违规行为的标尺。 　原则3: 快速反应 成交需要时间，但这些时间是用来与客户沟通的，而不应耗费在内部沟通环节上。 快速反应可以缩短客户决策过程，消除客户疑虑，同时提高客户的满意度。 对待突发事件更应是第一时间,第一反应。 　原则4: 不偏不颇 公生明; 廉生威。 公正公开的处理方式能保证规章制度的效力，为代理公司营造公平透明的竞争环境。 联合代理销售更应如此。 （四）、销售现场经理素质要求 １、现场经理的主要职责 确保销售目标完成 确保房款（一次性付款）回笼 维护销售区域及样板房展示区的形象 负责现场管理，维持现场秩序 负责工作流程的贯彻执行 监督检查规章制度的执行 负责协调相关部门 ２、现场经理的主要角色 执行者 销售任务的执行者 领导者 现场管理的领导者 协调者 客户，代理公司、相关业务部门的协调者 ３、现场经理的素质要求 工作态度（三心二意） 　　 高度责任心，强烈的进取心，开放的心态，承担压力的意识，统筹全局的意识。 专业技能（钻研销售，了解全面） 　　 熟悉房地产政策法规、营销基本理论和销售实务，了解建筑识图、常用建筑材料、建筑构造、规划设计常识，住宅新技术的应用。 管理技能（软硬兼施） 　　 营造有效的沟通氛围，求同存异，善于激励，积极沟通，在职责范围内勇于承担责任，勇于决策。 （一）销售现场流程管理 现场销售是由接待、收款、认购、签约、收房等一系列流程组成。 因此，销售现场管理的本质即是流程管理。好的现场管理就是流程合理，执行有力。 　　现场主要流程 　接待流程 　认购流程 　签约流程 　申请流程 开发商的有效管理 代理公司的优质服务　　　　　 　　 客户的置业需求 二、销售现场管理工作 （一）、销售现场流程管理 （二） 、销售培训、考核 （三）、销售日常管理 （四）、销售文本资料管理 （五）、不同阶段工作重点 （六）、 销售分析，点石成金 接待流程： 从客户亲临项目的一刹那，接待流程开始启动，直至客户成交。 　　 接待流程涉及到物业（保安、保洁、现场服务人员），代理商、工程、营销等多方人员。 认购流程 　　认购书的签署，要求填写及审核人员认真负责，价格、面积等实质要件须万无一失。 签约流程