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開發大型銷售案 你是否想過，公司為什麼要聘用你？ 這是什麼怪問題？而且很沒禮貌。儘管如此，這個 問題還是很值得你思考一下。身為一個專業銷售人 員，販售高價值的產品，提供高價值的服務，對公 司而言，你是一種非常昂貴的「硬體」。因此，公 司投資這麼多錢延攬你，真正的原因是什麼？ 你說，你能夠為公司掌握客戶，讓客戶滿意，並嚐 試開發新客戶。沒錯，不過，你有沒有想過，客戶 服務的工作可以不用花那麼多錢請你來做？你說， 你會撰寫說明書和企劃書。可是，你有沒有想過， 這些工作讓技術部門的人來處理，成本比較低？你 說，你能夠和客戶談判合約內容。不錯，那確實需 要相當的技術，只不過，這樣的工作交給法務人員 或律師就可以了。 開發大型銷售案 公司聘用你最根本的原因是什麼？你能夠發揮什麼 他們的反應是否有什麼暗示？你在什麼時間開始向 獨一無二的功能，是公司裡其他人的工作完全無法 客戶推薦自己的產品和服務？你是怎麼推薦的？你 達成的？答案是，因為除了你之外，沒有人能夠開 如何讓客戶決定採用你的產品？為什麼有些促銷拜 發銷售案。所謂開發銷售案，並不是等客戶要求的 訪會成功、有些會失敗？ 時候，你才被動的提出企劃案。你必須從零開始， 所有的問題你都知道答案了嗎？那很好。不過，你 讓客戶的內心產生一種需求，再讓這種需求發展成 敢保證你的答案都是正確的嗎？你敢用你的房子跟 一種渴望，渴望積極的改變。你必須讓客戶相信， 我打賭嗎？你會怕，對不對？因為，如果你錯了， 你們公司的產品能夠提供這種他們所渴望的改變， 那代表你的房子就沒了，代表你完全不瞭解自己的 滿足他們的需求。 工作最重要的功能是什麼。 下一個問題：如果只有你能夠為公司開發大型銷售 荷士衛可以告訴你所有的答案。我們敢保證，我們 案，那麼，你是怎麼辦到的？我不要含糊籠統的答 的答案絕對是正確的，我們敢用自己的公司跟你 案，你必須把所有的過程鉅細彌遺地說出來。進行 賭。 促銷拜訪的時候，你是怎麼開場的？你有向客戶提 出問題嗎？怎麼問？什麼樣的問題？內容是什麼？ 讓我們告訴你為什麼。 你是否仔細觀察客戶對你的問題有什麼樣的反應？ This publication may not be reproduced (whether in whole or in part) in any form or by any means whatever without the permission of Huthwaite Research Group Limited. SPIN, Huthwaite and the Buying Cycle are trademarks of Huthwaite Research Group Limited and are registered in many countries throughout the world. This publication shall not be used in North America, South America, Australia, New Zealand or Japan without prior written permission from Huthwaite Research Group Limited. 大型銷售案的應用科學 三十年前，幾家大規模的跨國企業找上荷士衛，委 動情境中所說的話，進行客觀的觀察、分類和量 託我們針對大型銷售案的流程進行研究，將最有成 化。所謂的互動情境包括會議、應徵面談、審核或 效的銷售人員所運用的技術歸納出來。 銷售拜訪。