2012大客户销售技巧.pptVIP

* * 自我总结 客户市场情况分析总结 总结报告（季度） 1、行业、客户的环境变化 2、竞争对手 3、成功/失败案例总结(平时的分析总结) 4、经验总结 5、资源需求 向你的老板展现你的能力 养成习惯,留下轨迹 * * 课程介绍 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 * * 顾问式销售 效果 关系 强 制 型 报 酬 型 契 约 型 专 家 型 咨 询 型 * * 顾问式销售方法 保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！ * * 顾问式销售的目的 顾客不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值 * * 顾问式销售 目前能做什么 经验积累 自我能力提升 寻找伙伴 * * 课程总结 客户销售TAT法： T；Thinking 知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析） A；Action 做到、做好、持之以恒 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里 * * 心得体会 时间是最好的老师 知易行难 兴趣及对待方式 提升个人发展的空间 * * 谢谢大家! * * * 客户关系管理 漏斗理论： 潜在 孵化 产出 * * 客户关系管理 漏斗理论---三种情况练习： 假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户 * * 客户关系的建立 方法： 电话 拜访 他人介绍 。。。 * * 客户关系的建立 客户拜访现场练习 * * “你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” ——特雷西 三思而后进 * * ? 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动（测试，参观，展会推荐会） 三思而后进 * * ? 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料（注重你的目的性） 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单） 三思而后进 * * ? 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 （主要让客户对你印象深刻） 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进 * * ? 如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 尤为注意项目合作方 三思而后进 * * ? 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？ 保持冷静的头脑 * * ? 积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。 保持冷静的头脑 * * ? 充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。 保持冷静的头脑 * * ? 对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 例如： 某某项目的货期问题，由于地点不方便，安装 验收问题。 保持冷静的头脑 * * “销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。” ——莱恩德 保持冷静的头脑 * * 客户关系的深入 与客户 成为“朋友” 有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线” 请大家介绍自己的成功经验和方法 。。。 * * 客户关系的稳定 良好的个人关系 不等于 稳定的合作 与客户双赢 才能