让经销商不离不弃的十大理由.doc

【营销那些事】让经销商“不离不弃”的十大理由 2013-09-10 JDB培训 【导读】在快速消费品行业，绝大多数的企业都必须借助经销商的力量才能实现产品从厂家到消费者的转移，进而实现销量与创造利润。一般来说，从产品到消费者要经过如下几个环节：产品—经销商—(分销商)—终端—消费者。 ? 　　简单的说，经销商就是在特定的区域市场范围内通过经销厂家的产品赚取中间差价的商人。那么厂家为什么要通过经销商实现产品进入市场销售而不采取直接经营呢？答案其实很简单，经销商有厂家不具备但又十分想拥有的短期内又不可能建立或需要巨大成本才能建立的优势！（经销商有一定或相当全面的市场销售网络、有一定或相当规模的熟悉当地市场环境的销售队伍、有车辆、仓库等基本销售工具与设施、有一定或相当雄厚的资金实力，有一定或相当深厚的终端客情关系与当地社会背景）通过经销商操作市场可以充分利用经销商的优势从而降低或转移企业经营的风险与成本！因此，经销商是厂家进入市场的第一张“入场卷”，毫不夸张的说，有什么样的经销商就会有什么样的市场！既然经销商的作用如此重要，那么在实际的市场营销过程中，我们究竟怎样才能让经销商“不离不弃、生死与共”呢？笔者给出了以下十大理由：　　 　　一、让经销商感觉跟着你有“钱途” 　　追逐利润是商人的本性使然，经销商也不例外。企业的产品能否让经销商赚到钱是留住经销商的根本！给经销商讲“利润的故事”进而促使经销商从心动到行动永远是企业经销商管理环节中最重要的一环。　　 　　二、能提供让经销商赚钱的“灵丹妙药” 　　企业的“利润故事”讲的已经足够生动，经销商也足够心动，但还是迟迟不敢行动！为什么？因为经销商还是有顾虑！经销商最大的顾虑就是究竟要怎么做才能挣到“企业利润故事”里的钱！因此企业要能够提供给经销商一整套的市场操作方法，要告诉经销商选择什么样的产品作为主打产品、产品如何铺市进店、进店后如何做陈列与促销、如何管理库存、如何管理产品日期等等！要让经销商感觉到只要按照企业的做法去做，“利润的故事”就会成为事实!这也是学者经常提及的，企业的一线管理人员要做经销商的“生意顾问”。　　 ??? 三、让经销商能“稳稳”的赚钱 　　“稳稳”的赚钱意思是指企业的市场管理要规范，其中最主要的是区域市场保护管理和价格秩序管理。区域市场保护管理是指在经销商代理的区域内（合同约定的范围）企业不能随意的增设经销商，同时对于区域以外的市场窜货行为要给予严厉的处罚，确保每个经销商都能在自己的“一亩三分地”上安心耕耘。价格秩序管理指的是企业要设定好各级渠道成员的价格体系，如经销商出手价是多少？分销商（二批）出手价是多少？终端零售价是多少？同时要对市场上的实际价格高度的关注，对于任何一级渠道成员的乱价行为要通过有效的管理措施加以制止，从而确保各级渠道成员的利润。 ??????? 四、让经销商感觉到你的“用情专一” 　　任何经销商都不希望和企业做“一锤子买卖”的生意，当然别有用心者除外。经销商的心理需求是：能赚钱的产品希望永远拥有代理权。在实际的市场管理中，企业要树立不到逼不得已的时候不要轻易更换经销商的观念，要用实际行动给经销商很强的“安全感”。对于经销商达不到企业要求的某些层面，要尽最大努力去协助经销商达标。比如经销商的网络覆盖能力达不到企业的要求，企业可以通过在经销商的下面发展分销商的方法来实现，而不是盲目更换“更大”的经销商。　　 　　五、让经销商“折服”与你的专业水平 　　随着市场竞争的日趋激烈，经销商的生意也是越来越难做，经销商固有的传统商业模式也逐渐的“失灵”，企业能否通过自己的专业市场操作方法引导经销商逐步成长决定了经销商对你“依赖”的程度！　　 　　六、让经销商“佩服”你的精细化管理水平 　　随着整体市场营销活动的逐步精细化，企业对经销商的管理也需要与时俱进，逐步实现精细化管理。精细化管理体现在经销商管理的每个细节中。举个例子，比如经销商的库存管理，不仅要关注安全库存、先进先出等，还要关注产品的堆放要求（坏境、温度、层高等），正所谓细节决定成败！　 　　七、让经销商为你的责任心而“感动” 　　实际的经销商管理过程中，经销商与企业的矛盾很多都是由于企业的一线经销商管理人员不负责任引起的。比如，对经销商仓库内日期不好的产品不能及时关注并积极解决而致使产品过期，相关促销费用申请核销不及时等等。责任心是产生信赖的基础，只有信赖才会有忠诚！　　 　　八、让经销商“敬佩”你的人员道德素养 　　企业在经销商心目中的形象不是靠广告、宣传画册做出来的，而是通过员工的一言一行尤其是企业的一线经销商管理人员体现出来的！员工的职业道德素养直接决定了企业在经销商心目的形象。　 　　九、让你的服务“温暖”经销商 　　这个环节主要指的是要提高与经销商联系密切的财务与物流部门的服务水平。现实