农村市场销售模式讲解材料.pptVIP

续） 第四章 农村啤酒市场的细分 一、农村市场细分 1、农村确实存在不同的细分； 2、细分注意的事项： 细分不要过细； 对细分的选择要有针对性，避免“眉毛胡子一把抓” ； 3、我们以安徽、河北农村市场为例来说明这个市场细分 二、农村市场的啤酒消费层次细分 案例1：根据安徽、河北等地情况，啤酒消费可分3个消费层次： 表2：农村市场消费者细分群体特征描述 表3：农村市场消费者细分群体的产品消费需求分析 附：各消费层次细分市场的优缺点分析 三、农村市场的啤酒口味细分 四、农村消费者啤酒消费动机细分 安徽农村市场消费动机划分标准 案例3： 表2：农村市场消费者细分群体特征描述 第五章 农村市场的品牌、产品及价格设计 一、农村市场的品牌选择 1、农村市场的品牌选择要符合CRB品牌规划与发展战略； 2、农村市场的品牌选择存在适合“雪花”品牌的市场细分： 农村市场作为容量占 市场总容量近1/3单独的 细分，需要品牌的组合； 农村的多层次的消费 细分有雪花品牌进入的机 会； 年轻/娱乐 场所/价格/收入 心理需求 主流酒 低价酒 中档酒 超高档酒 啤酒档次（城区） 雪花 核心诉求 对象对象 农村市场产品档次 中高档酒 〉2元/瓶 普酒 1-2元/瓶 低档酒 《1元/瓶 生理需求 成熟/娱乐 低 高 三、产品的价格设计 这是我们农村市场价格研究的最重要的内容 农村市场的市场开发战略与策略 产品的市场定位 产品潜在销量分析 竞品产品定价分析 消费者的价格预期 渠道客户的价格与经营毛利预期 价格执行策略与操作方法 出厂价格 1、农村市场产品价格的制订流程 2、产品价格设计重点关注的两个问题（例） 例：某区域农村市场各细分群体的市场比例及产品价格预期 注： 1、本表所列数据仅代表部分农村市场基本情况，各区域可参考使用，也可根据各区域市场实际情况进行修正； （2）渠道客户的价格与经营毛利预期 农村市场渠道环节利润分配现况 不同产品利润分配： 中高档产品利润≥普档产品利润≥低档产品利润 产品新上市利润≥产品成熟期利润 不同渠道环节利润分配： 分销渠道客户≤终端商 二批商≤分销商≤一级经销商 各级利润比一般为： 一级经销商：二批商约为1：0.5-1 农村市场二级渠道环节的实际经营利润偏低的主要原因： 渠道客户的服务意识普遍偏低；其服务要求也不高； 因交通不发达，上级客户的送货成为获得高额利润的借口； 上级客户的商业欺诈； 下级客户的产品销售信息的不对等、不流畅； 下级客户在产品销售中处于被动，没有话语权； 下级客户的产品单次进货量较少也是一个重要原因； 农村市场不同产品渠道环节的利润需求额度见例表 农村市场二批环节很重要，其利润的分配不合理是我们做大、做强农村市场的一个突破口！ 例：某区域农村市场不同产品渠道环节的利润需求额度（一般情况，单位：元/件） 一、农村市场的财务支持分析的基本思想 1、农村市场存在多层次的消费细分，千万不要掉入单纯以价格为导向的陷阱； 2、农村市场多层次的消费细分是可以引导和改造的，可以创造新的消费细分以改善我们的财务结果； 3、农村市场暂时的无利润≠无效益；我们不能用短期的眼光，追求短期的效益，来进行片面的决策； 4、农村市场的有计划、有步骤地开发，着眼于长期的发展是可以带来更好的财务结果的； 第六章 农村市场的财务支持分析 二、农村市场的财务支持分析着眼点 1、不同档次的产品投放的意义与目的不同，关注的分析项目有较大区别； 中高档产品主要考虑产品销售纯利润； 主流产品考虑其销售能否带来一定的利润或对固定销售费用、产品固定成本等有所分摊； 低档酒在主要消化公司产能、吸引竞争对手资源的前提下，保证其随量销售成本、至少是可变生产成本不亏损； 2、财务分析使用的项目建议根据农村市场开发的投入独立核算： 针对对农村市场建立本地用工制度，使用单独薪酬体系、激励晋升机制； 根据农村市场的开发所使用的工具、物资、开支单独核算； 3、财务分析的结果与区域公司财务预算整体分析结果有差异： 因单独核算，各项分摊与财务预算整体分析有差别；其结果主要用于针对农村市场的产品定价及促销投入的可行性分析，与公司财务预算整体分析的目的有较大差异； 三、农村市场进入的财务分析参考方法 注：各区域公司根据此表进行分析，进行决策； 第七章 农村市场分销模式 根据农村市场市场分散、市场状况差异较大等特点，不同区域的农村市场的销售模式也都带有各自的特色。 本章及以后篇幅介绍的也仅为农村市场一般情况下的分销模式及其操作要点 * CRB农村市场销售模式 CRB销售发展部 提问：简要描述中国的农村市场的概况与特