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家访顾客的技巧 家访的目的是什么？ 收集资料 寻找购买点 与顾客成为朋友。 了解顾客是否符合“三高”。 找到共鸣点，让顾客喜欢你。 提高保健意识。 充分的了解顾客 建立信任感 如何进行家访 1、要得到的信息：身体情况、收入情况、保健意识、用药情况等 2、家访中的注意点：不要主动制造和顾客间的距离；目的性不能太强；站在顾客的角度讲话；亲情服务和知识服务相结合；风趣、幽默、赞美贯穿始终 3、拜访的方法 1、开门见山法 2、讨教法 3、看望法（送礼法） 4、介绍法 5、推广新产品法 6、主动帮助法 7、休闲活动拜访法 8、调查问卷法 拜访的流程(1) 打电话，无论什么顾客，电话预约肯定是必备的。 准备物品携带销售工具，武装起来（资料要全但不一定都给顾客、企业文化、名片、问清楚路线看看有无随时拜访的顾客、知道是什么宿舍，住在何地、带上你的微笑、愉悦的心情） 拜访的流程(2) 进门前的准备（恐慌感，希望顾客不在家）深呼吸，让紧张的心情放松，停一下让砰砰的心跳平复。 进门话语礼貌，寒暄，问是否换鞋（干净）。 赞美。 谈家常，拉近距离。 拜访的流程(3) 了解是否为“三高”，谈健康，渗透如何保健（提高保健意识）。 再谈家常谈自己，留下次去顾客家的话头（理由留的具体一些，或把东西落在顾客家）。(适时谈工作当中的苦，心中的不愉快。拉近与顾客间的距离) 家访 家访前的准备 知识准备 产品知识 产品相关知识 竞争品牌知识 行业及相关知识 企业知识 家访前的准备 知识准备 工具准备 心理准备 充满自信 克服消极心态 想象拜访的过程 知识准备 工具准备 心理准备 形象准备 服装 仪容 家访前的准备 你是否有过以下不合适的行为 扎一条已经掉漆的皮带 穿黑皮鞋配白色袜子 夏天穿拖鞋和暴露的服装 皮鞋脏，西装上有污渍 衣服有褶皱，衬衣脏 衣服扣子不全，露出胸口 你是否有过以下不合适的行为： 眼镜脏或破损 有头屑，头发脏乱 脸上有胡子茬 指甲过长 指甲不干净 饭后未漱口 学会克服自己的恐惧感 拜访中 敲门 敲门要轻 敲门的时间 守时 拜访中 抢在顾客之前进行问候 微笑 真心实意 声音甜美 问候 拜访中 开场白： 自我介绍 营造良好气氛 拜访中 相关情景导入： A 观察 B 聊天 寻找共同话题 关 怀 兴 趣 赞 美 生活话题 接触 寒暄的要领： 问：问客户感兴趣的问题， 关心他的 近况 听：专心倾听，做忠实的听众 说：尽可能地让对方多说， 或说对认同的话 望：察言观色， 仔细观察客户表情神态 拉家常 一、举例：本人的年龄、退休单位、收入；老伴的年龄 及退休单位，收入，孩子的工作单位，是否孝顺； 老两口的喜好、运动方式、月平均消费等 二、找共同话题 1、乡亲 2、朋友介绍人近况 3、家庭和亲戚 4、服装 5、社会新闻实践、经济好坏 6、食品饮食问题 7、兴趣爱好 处理心情的最佳方式 赞美 赞美的方法 保持微笑 寻找赞美点（从几个方面） 请教 用心去说 赞美缺点中的优点 赞美别人赞美不到的地方 赞美的要领 注意力放在别人的优点而非 自己身上 真实发自内心 赞美的方法及相关话术 赞美原则： ☆ 真心诚意的去赞美对方。 ☆发掘到对方真正的赞美点。 四句赞美语 语头 那很好 那没关系　 您讲得很有道理 您这个问题，问得很好 三句赞美语（认同语） 您真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 拜访中 沟通 1、营造良好的气氛 2、少说多听 3、沟通的重点是对话 4、对话的重点是提问 5、提问的重点是答案 听的艺术 看穿对方的经济条件 谁是幕后的操纵者 沟通中的注意事项 坐顾客的左边 做记录 保持适度的距离，适度的眼神接触 点头，微笑 重新确认他讲的内容 不要听顾客讲表面的话，而是听懂他背后的意思 重点客户原则 原 则 经济状况 保健意识 家庭 成员 文化水平 性格 身体情况 * * 想象是自己多年不见的老朋友正在等自己 撕纸游戏