如何有效管理及回复外贸买家的查询.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 买家发出查询的动机 信息来源Global sources读者调查 二、如何维持老客户或幵发老客户需求 提供应有服务 提供增殖服务 清楚明白地介绍公司及产品 尽可能的满足老客户的特殊要求 与老客户利益最大化,与客户一起成长 三、为什么总是一次性订单 是否是用低价换来的 分析这些客户的共性 分析你回复、服务客户的全过程 了解长期客户的特征 了解如何服务长期客户 四、如何对待样品费 公开样品政策（提供正式样品政策版本） 特殊情况特殊处理 样品处理也是评估客户的方法之一 总结 投资回报最大化依赖于 用心过滤 专业评估 详细回复 认真整理 耐心跟踪 细心服务 QA ? 谢谢！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 确认买家背景 买家的业务类型 买家的年销售额 买家希望您出口的国家/地区 买家的应用范围 买家所预期的订货规模 买家打算何时下单 买家的target price 确认买家背景 是否是目标买家？ 了解买家需求 买家需求背后的需求？ 您的产品对买家有何帮助？ 为什么有帮助？ 哪些优势是我们竞争对手没有的？ 了解买家需求 “老太太买李子的故事” 了解买家需求 场景一： 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太没买，继续走。 了解买家需求 场景二： “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”另一小販叫卖着。 “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛。 了解买家需求 场景三： 老太太继续走，又看到一个小贩的摊上也有很多李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” ‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 了解买家需求 故事说明了什么? 故事告诉了我们什么? 1, 需求背后其实还有需求 2, 一种思维,其实最终的需求并不是需要”酸”,而是希望生个大胖小子 3, 需求可以扩大化 4, 客户的需求有时只是表面的,需要我们去不断更深地挖掘 * 国际大买家对供应商的要求 “ Kingfisher希望我们的供应商具备三项基本要素：最合理的价格、最合理的品质及供应的可靠性。再者，就是每次都要确保这三要素的完美结合。” Andrew Hewett Kingfisher Asia Limited 总经理 * 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 买家选择供应商的重要因素 产品品质 迅速交货能力 价格 接受小定单 供应商的信誉 产品支持方案 买家设计的接受 设计人员的素质 能够与买家有效沟通 独特的产品特色 * 产品品质 严格的产品测试标准 要求产品认证及包装质量报告 严格的工厂审核程序 不一定是最好，但是要求能够达到其基本要求 * 迅速的交货能力 按时按需交货 灵活性 急单的处理 * 有效沟通能力 熟练的英语沟通能力 多种语言的沟通能力 了解当地的风土人情 了解当地的商务洽谈 熟练的外贸操作技巧 传递公司产品专业度 * 价格 有竞争力的价格 不一定最低价 竞争对手降价，我们必须跟进 独有的产品有较好的价格 建议报范围，理由是材料不同所以价格不同 买家要求的不一定是最低价 * 接受最小订单量 灵活性 可以接受try or