如何进行欧洲及北美市场的出口商务洽谈.ppt

了解欧盟买家 意大利： 意大利人十分慷慨，只要认为礼物是与生意相分离的，他们就会大方接受。此外，他们非常乐意听到对意大利文化的恭维和赞美。意大利人十分时髦，并为他们的时装设计师感到骄傲。意大利男人无一例外地注重打扮，他们的衣着时髦得体。 了解欧盟买家 卢森堡： 卢森堡是欧盟最小的国家，但却是欧盟最早的成员。这个国家居于欧盟中部，地理位置十分重要。自1921年以来，卢森堡与比利时的经济关系十分密切。虽然法语是使用最广泛的语言，但这个国家与德国在文化方面具有更多的共同特色。目前，卢森堡被认为是一个主要的银行和投资基金管理中心，这使卢森堡的人均国内生产总值居欧盟之首，成为欧盟最富裕的国家。 了解欧盟买家 卢森堡： 卢森堡人的商业习惯受旧社会结构的影响，他们讲究尊重和头衔。生意伙伴一般不直呼对方的名字，而是称呼某某先生。卢森堡的许多商业礼节可以与比利时媲美，但他们不喜欢外人比较两国的相似之处。通常，晚餐是商业会餐时间，但他们毫不铺张。在商业场合，不论男女都必须着装正规得体。 了解欧盟买家 荷兰： 在历史上，荷兰曾经因其全球贸易而享有盛誉。荷兰人与英国人在文化和观念方面有许多共同之处，但却不象英国人那样注重阶级差别。荷兰人以开放而著称，这一点可以由他们对吸毒的态度反映出来。这个国家的政治和劳资关系稳定。荷兰人是难于应付的谈判对手，他们具有极高的商业天赋，这已为许多大公司的成功所证明，如Phillips,Unilever和Shell等。 了解欧盟买家 荷兰： 　 　与荷兰公司进行接触时必须谨慎谦逊。守时和按时发货十分重要，否则，荷兰人会毫不留情地结束生意往来。和比利时一样，午餐是主要的商业会餐时间。由于荷兰人很节俭，他们通常只招待一顿快餐，但你可以在这段短短的时间内进行广泛的讨论。同比利时和卢森堡一样，礼物必须简朴，否则可能被认为是贿赂。 了解欧盟买家 葡萄牙： 虽然与西班牙拥有漫长的共同边界，葡萄牙的文化和语言却完全与西班牙相异。事实上，许多葡萄牙人认为他们与英国的联系更加密切。葡萄牙是欧盟最穷的国家，这个国家的民主政治诞生于1974年的革命。 了解欧盟买家 葡萄牙： 在葡萄牙，权力和财富被十三个古老的家族统治。各个地区之间没有明显的地理和文化差异。他们虽不富裕，却热情开放。他们的基础设施十分陈旧，由于加入欧盟已十多年，他们希望迅速改变这一状况。 了解欧盟买家 葡萄牙： 总的来说，葡萄牙人对待生意的态度比较随便，只在谈判进入紧要阶段（如讨论价格时）才严阵以待。如果讨价还价过于艰难，他们会离开谈判桌，令对手十分尴尬。除此之外，葡萄牙人随和开朗，和其他地中海地区的人一样对时间和程序比较随便。 了解欧盟买家 葡萄牙： 他们通常在家里进餐，午餐和晚餐要占据很大一部分时间。他们倾向于在进餐时彻底地讨论问题。 葡萄牙人是欧洲最不可救药的烟鬼。他们着装随便，但也注意尽量使自己显得精神些。如果天气炎热，男人则很少穿外套，但妇女却必须着装整齐得体。 了解欧盟买家 西班牙： 西班牙的商务洽谈很少按时开始。即使你准时到达（你应该如此），他也可能姗姗来迟。所以如果要见西班牙人，最好带点耐心去。商谈以十分缓慢的节奏进行而且不会很正规。其中商谈的关键因素就是：信任，交情，私人关系和适应性。 了解欧盟买家 西班牙： 对于西班牙人来讲，尊严和荣誉非常重要。要避免让对方感到尴尬。虽然在西班牙讲价已经成为日常生活的一部分，还是应避免过分讨价还价，因为这只会危及与他未来的关系。不过，一定要给自己留下让步的余地。*下午1:30-4:30为午休时间，从不谈生意。 了解欧盟买家 西班牙： 西班牙人好为人师。如果在洽谈中他们突然建议你如何办某件事，不必过于计较。西班牙经理喜欢控制一切。他们在压力下往往十分固执，而且和其他欧洲人不同的是，他们高度重视私人关系和信任。多数人都会遵守合同的规定遵守承诺是西班牙买家著名的特征之一。他们宁可输钱也不会输面子。 了解欧盟买家 英国： 要在英国做成一桩买卖，往往需要与历来十分有力的中间商建立关系。古老的等级制度，尤其是在数百年传统仍然根深蒂固的英国，仍然对商业运作发挥重要的作用。和多数西方国家一样，事先约定及守时十分必要。洽谈策略比美国要多几分循规蹈矩，少一些竞争意识。 了解欧盟买家 英国： 英国人并不十分擅长强硬的讨价还价。伦敦人十分重视礼仪，北英格兰，苏格兰，威尔士和北爱尔兰人则不那么计较形式。注意谈家常不要针对个人，宜短不宜长。介绍产品或公司时应该克制，详尽，用大量数据加以支持。英国人属于欧洲最直截了当的洽谈者。他们提出的初步要求会比较平和，而在整个洽谈