阶梯销售三三法则走入客户心.pptVIP

一步步走入客户的心 ---阶梯销售之三三法则 ; 在销售过程中，我们常有这样的困惑：由于客户对于保险有限的认知，常常在选择保险的时候出现盲点，而忽略了最基本的需求；新进业务人员在销售过程中缺乏清晰的思路，与客户沟通往往力不从心。 根据以上这些情况，结合具体的行销过程特别研发了三三法则之阶梯销售法，希望能够通过阶梯销售法的推广帮助业务人员在行销过程中回归寿险本质为客户传递科学的保险观念、树立寿险专业形象、同时为新业务员提供一套可以直接用以与客户交流的方法，加速新进业务员的成长。;介绍阶梯法;整理理由： 1 公司对自己的要求； 2 寿险从业人员的工作职责； 3 帮助客户理清他所拥有的保障。;在整理保单后进行公司介绍，引入阶梯法。; 从公司的“三高”理念、近几年连续几次的股东增资、公司三年发展历程及与国际接轨几个方面进行公司介绍。介绍很多同行专程来到太平参观和交流，他们也为我们公司带来了一种国际通用的帮助客户合理、科学购买保险的方法，那就是阶梯法。从而，引起客户对于阶梯销售法的兴趣。;介绍阶梯法;前提 已经引起客户的兴趣，非常想知道什么是 阶梯法。 要求 首先要求客户起身拿出一张纸 目的 心理暗示客户的同步参与“从现在开始， 咱们就开始配合”。同时通过此动作考察 客户对了解阶梯法的热度。 操作 一边绘制一边讲故事与事例合理穿插。;意外保险 ;名人事例 **、**、**;开车 上班看见新牌照的车一开一停的堵在前面，自己又 赶时间，那个急呀！但没办法！你还得躲远点，惹 不起啊！你不撞他警防他撞你！马路杀手太多了! ;事故一旦发生, 不仅人受罪钱也遭罪!;第二梯;与客户互动 请问您身边有没有这样的事情 发生？费用多高？;1988年以来，我国医疗费用每年以20%的速度递增，不晓 得XX每年的收入是否也是以20% 的速度增加呢? 2000年,市属医院平均每一出院病人的住院医疗费用就达 到了6514元，而同期全国企业职工的年平均工资仅有7624 元,唉,辛辛苦苦挣一年的钱弄不好还不够住一次院啊! ;大胆预测中国5－10年之???是癌症高发期。;第四梯; 军区总医院，副院长亲任治疗小组组长，全国肝移植“第一刀”主刀；50多人为其提供医疗服务，这一切都是因为有充足的经济实力(30万）。 ;为什么重大疾病的发生率如此高;您每天能不能保证在11点半以前睡觉;有不良嗜好的（吸烟、酗酒、通宵）； 工作压力大生活无规律（成都金牛区社保局长过劳死的故事）； 腰部以上肥胖者。 ;辛辛苦苦地做，没有哪个人希望自己是在 给医院挣钱，您说是不是？;面对疾病有三种人;一次性准备;（依次把阶梯全部画下来后） “李姐，你有没有看到，下面这四个阶梯是最基础的。如果没有了它们，其它的阶梯都会垮塌。”;在表上对客户的已有保障划勾，并赞扬； 对客户没有的保障打叉； 对客户的保障不足的划半勾。 可以在阶梯上画上“小人”：您看，当一个人生病 时，所有的小人都会掉下来，它们所背负的东西也 会变成一张废纸。比如，您没有缴费能力了，投资 险种也会失去意义。; 让客户自我剖析，认清自己该买什么保险？由此过渡进入产品。在介绍产品之前给客户描绘人生蓝图的图表，让他清楚为什么一定要现在买这个产品。;介绍阶梯法;年龄线;进行财务需求分析; 作为家庭经济支柱，获得足够保障的必要性和紧迫性，有钱就有希望。同时讲上帝造人的故事。;造牛，因你任劳任怨，给你50年，牛只要20年； 造猴子，因你逗人开心，给你30年，猴子只要10年； 造狗，因您看守家门，忠实可靠，给你20年，狗只要10年； 造人时，上帝说，你好好享受人生，给你20年，人说，20年怎么够，我要好好享受人生。上帝说，那好，给你牛剩下的30年，猴子剩下的20年，狗剩下的10年。这样，人的寿命就有80年了。所以人，1－20岁（人），享受人生；20－50岁（牛），作牛作马；50－70岁（猴子），逗人开心；70－80岁（狗），看家，不出门。; 这样，我再给你画张图，讲一下增额重疾和传统产品的区别在哪里，好吗？;如无需体检，保额年年增加，抵御通胀，让保障永远保值，等等；;举例 商报与保险公司比较 商报是信息平台，赚取的是为客户提供咨询而带来的广告收入。 保险公司是资金平台，赚取的是为客户提供保障后的资金经营收入。比较形象的比喻：一份商报撒点水，在地上放两天，就可以卖7、8角钱。;举例 保险资金的投资方向有长江三峡（投资2000多亿）、高速公路、飞机场等百年工程，带来长期稳健的超额回报