美容院促销经略.docVIP

百变促销，让我们财源滚滚 我们都知道，上美容院，化妆品店的顾客绝大多数为女性，美国一份权威调查报告显示：女性在购物时即使她们事先已有购物计划，到时候仍有80％的人要受到购买时机P.O.P（Point Of Purchase）的影响，由此可见，当美容院或化妆品店的老板们梦想财源滚滚的时候，来这一手吧——促销。 它包括：人员推销、销售促进、广告、公关宣传四种基本手段。 何时促销 当库存品越来越多，资金难以周转时； 新产品引入，少人问津，想迅速打开销路时； 生意滑坡，顾客流失时； 吸引人气，树立市场形象时； 希望维持和扩大市场份额时； 防守反击，抵御和击败竞争对手时。 促销方法、手段的应用 广告出击 它可以用任何形式进行发布：杂志、报刊、电视、广播、海报、灯箱牌等等。针对目标顾客群体的生活习惯、工作、爱好，选择适当的方式传递信息。它是最贴近目标顾客的媒介，所以被化妆品商家或美容院经营者高频率使用。 店面广告 有调查显示，顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40％，所以配合促销的目标，利用店（院）内外装饰如海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等一系列引人注意的东西，来为自己的促销活动造势，效果是很显著的。 特价销售 又称商品特卖。是指特定时间内，将特定的化妆品或美容服务以特别优惠的价格向消费者出售。特价销售可以凝聚人气，可用于推广新产品、清出存货、打击竞争对手、挽回市场份额。 操作上应注意：特价产品或服务的选取要配合好化妆品商家或美容院经营者的目标，价格确定和提价产品种类、数量都要事前考虑周到。比如价格：优惠太大经营者无利，幅度太小又不能吸引顾客，一般应以25％左右为宜。 火力集中方案 选择出合适的商品——热点产品、有特殊卖点的产品或高毛利的产品等等。用火力集中的方法，以特别醒目的位置，配合优惠、促销、POP，以提高销售速度，可有效吸引消费者对强化的产品或服务格外注意，使潜在消费者变成现实消费者，并立即促成购买行为。而且，艺术性的特别训练还可以美化店堂、招揽顾客，达到扩大销售的目的。 竞赛与抽奖 适合大型的化妆品零售店或有规模的美容院连锁店。小店（院）也可以在品牌厂商支持下进行。竞赛与抽奖是利用人的好胜、竞争、侥幸、追求刺激等心理，通过举办竞赛、抽奖等富有趣味和游戏色彩的促销活动，以激发消费者的参与兴趣来推动销售。 累积消费奖励 以一定量的消费金额为准。在顾客每次购买时开出收款凭据，以顾客在特定化妆品店或美容院内的消费积累达到不同的金额给予相应的奖励。这是一种效果很好且无任何副作用的促销方式。此方法还可培养出商家或美容院经营者非常有利的选择。 免费样品赠送 产品本身是最好的推销员。使用起来感觉良好的产品，顾客自然爱不释手。当新产品或新品牌引入时，顾客接受起来会有许多顾虑。针对预期顾客分发化妆品（美容品）试用装，从而激起消费者购买欲望，会有事半功倍的效果。 赠送 这种方法可针对特定化妆品或美容服务，或对一次性购买一定金额的化妆品或美容服务的顾客送出相应赠品。吸引顾客，增加购买数量和金额，让顾客在赠送刺激下购买更多的化妆品或美容品（服务）。 优惠券 一种小面值的有价证券，作用在于提供给消费者一个动人的诱因，以吸引他们到特定店（院）的消费。它可通过邮寄或附于报刊杂志中、广告中赠送，间接或直接发送到消费者手中。 10、特价商品组合 利用畅销产品（服务）搭配其他产品（服务）一起销售，并且为每套组合设计独特的诉求，加上较低调的价格定位，吸引顾客购买，以提高货物周转。这种方式也可用于清出存货。 11、会员卡制度 以一定量消费额为基准，划分出A、B、C级会员。鼓励顾客一次性投入消费资金，根据投入金额的不同享有特定店（院）的不同折扣价和服务赠送等一系列优惠举措，这种方式既可有效刺激消费，还能培养出相对稳定的顾客群，可谓一箭双雕。 总之，成功的促销活动要做到：事先确定促销目标，再围绕这个目标做好市场调查，周密策划，精心安排好促销组合方式，选择好恰当的时机，确定好一系列优惠举措，配合好促销广告、宣传攻势，加上现场销售人员委婉耐心、细致的解说，自然会水到渠成。 在促销活动结束之后，要记录下这次促销的效果，资金、人力投入情况，及时总结、反省，为下次促销做经验上的充分准备。如此，化妆品商家或美容院经营者们财源滚滚而来将不会是一句空话。 冷门时段的促销新招 典型冷门时段素描： 典型时段：AM9：00----12：00 促销目标人群锁定：广大家庭妇女。 年龄分布