《高效销售团队的建设与管理 》程广见课件[精品].pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 绩效＝能力 X 动机（努力） 能力＝才智 X 培训 X 资源 动机＝愿望 X 承诺 能力与动机的基本区别 * 辅导与咨询 辅导（coaching）：管理者给予建议和信息，或者建立标准帮助下属提高工作技能；辅导关注能力，团长。 咨询(counseling)：管理者帮助下属认识到思想的、情绪的或个性上的问题，并帮助下属解决它们。咨询关注态度，政委。 * 沟通的两个障碍 防御 沟通的结果使下属感觉到威胁或是攻击 自我保护成为最重要的考虑因素 精力被用在构筑防御而不是倾听 侵犯性、愤怒、竞争性，抑或回避是常见的反应 * 沟通的两个障碍 否认 沟通的结果使个体感觉到自己无能、没有价值，或无关紧要 优先考虑尝试恢复自我价值 精力被用在试图建立自尊而不是倾听 炫耀、自我中心的行为、退缩，亦或失去动机是常见的反应 * 行为 很好 好 一般 差 很差 建立信任 专业销售形象 热情与客户寒暄 介绍拜访目的与议程 介绍议程对客户的益处 询问客户是否接受 挖掘需求 利用开放性问题开始挖掘客户需求 利用“为什么”向上挖掘客户需求 利用“什么”向下挖掘客户需求 利用“其他”挖掘另外的客户需求 对需求进行总结并取得客户认可 介绍价值 对客户的需求表示理解和认可 通过FAB来介绍和说服 提供证明和支持的资料 征询客户意见 跟进计划 总结客户的需求及自己对客户的益处 寻找客户的兴趣点 建议下一步行动 询问客户是否接受 销售技能描述 * * - 再补充 - 再培训 - - - 解雇 解决下属能力问题的5步骤 * 辅导行动 说明 示范 练习 认可 跟踪 * 倾听打动下属的心 高 高 高 好的倾听会让下属产生‘三高’： * 倾听时不要象一只玩具狗 * 封闭式与开放式 思考:两种方式有何优劣? * * 提问的方式: 研究表明：提问是你能用来劝说别人的最有效的口头行为。 * Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication问题造成的影响/后果 Needs-off 需求确认 * SPIN在教练技术中的运用 某些问题被以一个特殊的序列问出时，会与成功有直接的联系。 * FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits 收益 * FAB的妙用:使自己的观点更有效 * 销售人员激励---调动下属积极性 * 分析营销人员士气低落的原因 控制过严 工作标准不合理 / 或配额不合理 管理水平低 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 缺乏上下左右的有效沟通 没有工作地位 不被公平对待 * 分析营销人员士气低落的原因 缺乏对上司的信任 薪金制度不合理 才与用不匹配 没有安全感 提升政策 / 发展空间小 不合理的区域设计 * 管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力 工作因素 员工调查 上司调查 充分赞赏所做的工作 对事不对人 对个人问题的体谅、帮助 工作安全保障 优厚的工资 有趣的工作 组织中的晋升 对员工个人的忠诚 良好的工作条件 讲求技巧的惩戒 * 应对几种情绪的激励方法 情绪 具体表现 激励方法 不满、抱怨 牢骚满腹 散布负面言论 疲惫、茫然 工作节奏迟缓 整日若有所思 说话渐少 飘飘然 趾高气扬 爱当面点评他人或公司 * * 生理需求 安全 归属 尊重 最终的目标 马斯洛需求理论 自我实现 （参与决策， 晋升，挑战性的工作） （认可的业绩， 尊重个人，责任感，重要工作，信息） （和谐的企业 文化，稳定的 团队，人际关系） （工作安全性， 保险，离职率， 工作条件） （薪酬，福利） * 激情从哪里来 伟大的使命 危机感 团队感情 团队领导者 * 充分了解员工是激励的基础 了解员工的出身、家庭情况、兴趣、专长等； 了解员工的思想； 了解员工的困难，并及时伸出援手； 了解员工的潜能，并知人善任。 * 有效授权的六个步骤 表达 ______ 说明 ______ 给予 ______ 征询 ______ 提供 ______ 监督 ______ * 员工激励的实施技巧 向员工描绘愿景； 授予员工足够的权力； 让工作充满使命感； 满足员工的需求； 积极的评价员工； 对员工取得的成绩进行奖励； 提供必要的培训。 * 约．哈里视窗 我的事情 我知道 我不知道 他人知道 公开 他人不知道 隐私 * 视频欣赏 许三多腹部绕杠 激励下属的潜能 让工作充满使命感 * * 综合 忽视 强制 低 强调绩效 强调满意度 高 低 满意度和绩效之间的关系 高 * 沟通细节关注 目光凝聚