04如何初步建立客户关系.ppt

如何建立初步的客户关系 有人让客户一见如故，而有人却使客户厌恶； 有人被客户视为专家，而有人却视为忽悠； 有人能顺利引导客户，而有人却举步维艰； 有人敢直言不畏，而有人却唯唯诺诺； 有人能操控全局，而有人却被客户左右； 有人能挖掘客户内心，而有人却对客户捉摸不定； 有人可快速成交，而有人却要拖上半年； 有人签单到账一气呵成，而有人却常常费尽心思签单后迟迟收不到钱； 有人可以与客户频繁合作，而有人却使客户一次签单后莫名流失； 有人使客户对公司高度信任，而人却使客户对公司怨声载道、骂声连连 引言 你是其中哪种类型？这到底是为什么呢？ 你能否在短时间内初步建立起客户关系？ 初步的客户关系 基本概念——调频的过程 标准——信赖你、喜欢你、接纳你 职责——打基础、作铺垫 建立方法 建立的方法 行为表象 寻找话题 攻心为上 沟通技巧 建立方法（一） 行为表象 A 、商务礼仪（握手、座谈） B 、不卑不亢的气质 C、 自信、热情 D、 傲骨与傲气 建立方法（二） 寻找话题 A、寒暄（最基础） 问候型 攀认型 关照型 ——自然、认同感、调和气氛 建立方法（二） B、物品 衣着打扮——衣服的面料、款式、风格，佩戴的饰物 装修摆设——字画、书籍、照片、奖杯、装饰品等 爱好兴趣——唱歌、跳舞、阅读、运动等 其他等等 C、相关新闻——行业新闻、正面报道、奋斗经历 注意：尽量聊自己清楚的话题，不懂就少说多听 建立方法（三） 攻心为上 A、关于等待 怎样等待 等待的价值 B、因人而异 老板性格 男女有别 。。。 C、学会称赞 ——真心诚意，发自内心 ——称赞事实，而不是人 ——称赞要具体、得体 建立方法（四） 沟通技巧 A、情绪同步法 B、语调和速度同步法 C、生理状态同步法 D、语言文字同步法 E、合一架构法 理论只有与实践结合才能创造价值 客户分类 友善型 中立型 不友善型 三者之间互相转换 客户分类—不友善 对公司有成见 对网络营销有成见 本性孤傲、自闭 特殊情况 多练习、多总结、多领悟 谢谢诸位！