整合资源,聚焦团购市场(终稿)-联纵智达咨询(PPT 60).pptVIP

　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 合计 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 … 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 … 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 … 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 … 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 … 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 … 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 … 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 … 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 … 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 … 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 1 采购时间 采购量 品种 手机 办公电话 职称 姓名 登记人 竞品酒厂家与负责人有何关系 单位用酒购买渠道 常用竞品酒表现信息 相关人员 单位 编号 团表三 潜在团购客户需求登记表 注：该部分资料搜集具有一定难度，建议首先从现有客户的关联单位着手统计；通过熟人等各种方式了解团购信息。 目 录 公关部团购 目前渠道现状与问题 制定团购策略考虑的主要因素 商超与酒店促销员团购 公司全员团购 经销商团购 卖场大客户部团购 烟酒专卖店团购 A. B. E. 1 2 3 4 5 6 团购体系支持系统 D. 市场变化对公关部提出了新的要求 C. 团购总动员 面谈沟通 需求确认 了解消费者需求 说明新品卖点、 团购价格和政策 赠送新品宣传册 填写团购销售单， 确定团购数量、 时间等 转交给业务员， 送达分公司公关部 有意向的客户信息存档，以便日后跟踪服务 成交客户信息存档，日后维护 送货及时 1 2 3 4 对成交客户，及 时送货 注：团购客户信息以表格形式录入公司客户信息数据库（表格见后） 促销员操作执行 信息存档 此处促销员仅指外卖。 促销员工作职能与考评 岗 位 职 责 激励 方法 主要内容（仅在团购方面） 向消费者传达公司在商超、酒店的团购政策 填写销售团购单 及时转交给公关部业务员或者由相应的业务员转交公关部，由公关部操作； 了解竞争对手团购策略，并向公司汇报 由公关部负责奖励实施 按各单品提成的1/2确定各单品奖励基数，按月发放信息奖励费 促销员后勤支持 沟 通 建立档案 需求确认 团购政策 新品宣传单 团购销售单 团购销售单 支持内容 支持部门 操作难点 建议 车队送货 客户信息登记 分公司制定 直销部或商超部 商超部或直销部 车队 政策是否合理， 人员沟通能力 信息入档 送货及时 充分考虑客户 特点和竞争对手 由专人负责， 并以此作考核 依据 内部沟通及时 直销部或商超部 促销员填报表格 目 录 公关部团购 目前渠道现状与问题 制定团购策略考虑的主要因素 商超与酒店促销员团购 公司全员团购 经销商团购 卖场大客户部团购 烟酒专卖店团购 A. B. E. 1 2 3 4 5 6 团购体系支持系统 D. 市场变化对公关部提出了新的要求 C. 团购总动员 全员营销操作执行 充分利用今世缘现有员工的网络资源，鼓励员工对其亲朋好友等开展关系营销。 给与员工的价格可以比商超价格略低，以便与员工销售和开展关系营销。 根据销售额设定1.5%的提成； 每月由公关部公布全员团购精英榜，对公司各员工提供的团购信息量排名，对前十名进行表彰和个性化奖励。如：奖励地铁交通卡，电话充值卡等 价格优惠 奖励 全员营销员工工作职能与考评 岗 位 职 责 考核 方法 主要内容（仅在团购方面） 完成任务指标 宣传新产品特征 开发新的团购消费群 由各自所在部门负责考评 按销售额1.5%提成； 月度排名比例，前十名表彰。 全员营销后勤支持 注：如果单批订货量比较大，可以车队送货 沟 通 建立档案 需求确认 团购政策 新品宣传单 团购销售单 团购销售单 支持内容 支持部门 操作难点 建议 员工送货 对重点客户信息 登记 分公司制定 员工所在部门 员工所在部门 政策是否合理， 人员沟通能力 信息入档 价格比商超价格 略低 由各部门专人 负责，并以此 作考核依据 员工所在部门 目 录 公关部团购 目前渠道现状与问题 制定团购策略考虑的主要因素 商超与酒店促销员团购 公司全员团购 经销商团购 卖场大客户部团购 烟酒专卖店团购 A. B. E. 1 2 3 4 5 6 团购体系支持系统 D. 市场变化对公关部提出了新的要求 C. 团购总动员 经销商操作执行 办事处人员协助 经销商清盘客户 资源 掌握单位企业团购