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* * 聆听技术 聆听五层次 LUOQH-10/10/98 1、 听而不闻 2、 哼哼哈哈 3、 有选择的听 4、 专注的听 5、 设身处地的听 PHIL LAW NO.99-001 * * 聆听技术 注意事项 LUOQH-10/10/98 1、不要走神 2、不仅要关注语言本身，更要关注语气和体态语言 3、做出积极反应 PHIL LAW NO.99-001 * * 漏斗式询问，由大到小 多采取开放式问题，要温和、礼貌 不是讨论问题，不能争论 使客户感觉到受尊重，同时很平等 探询需求的注意事项 PHIL LAW NO.99-001 * * 提供解决问题的方法 1 客户购买的是什么？ 2 客户为什么会买你的产品？ 3 典型推销句式练习 PHIL LAW NO.99-001 * * 客户购买的是利益，而不是产品本身 LUOQH-10/10/98 我不要 我要 计算机 高速运算能力 DVD 美妙的音乐 豪华轿车 舒适、地位显赫 PHIL LAW NO.99-001 * * 我们推销的不是产品，而是利益 LUOQH-10/10/98 不要推销 而是推销 手机 联系与成功 万宝路 威猛、粗犷的 牛仔精神 书籍 智慧与思想 PHIL LAW NO.99-001 * * 客户为什么会购买你的产品 卖点 卖点 ： 1、你的产品/服务能满足客户需求 2、你的竞争对手没有或没有表现出来 PHIL LAW NO.99-001 * * 有效推荐句式： F：Function 特性 A: Affection 优点 B: Benefit 利益 E: Evidence 证据 典型推荐句式： FAB 特性---优点---利益 FABE 特性---优点---利益---证据 FABAT 特性---优点---利益---适应性 ---封闭式问题 PHIL LAW NO.99-001 * * 有效推荐句式练习 列出五个最常用的FAB句式 PHIL LAW NO.99-001 * * 协商解决问题的条件 顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？ PHIL LAW NO.99-001 * * 反对意见的分类及产生原因 非实质反对意见 1、顾客的购买欲望并不明确 2、顾客感到推销员压力太大，想自己作决策 3、顾客害怕变化、害怕受骗 4、顾客对推销员缺乏基本信任 实质反对意见 1、顾客怀疑你推销的并不是他们想要的 2、顾客对你的销售条件（价格）不能接受 3、顾客需要了解更多的信息 4、出于本能砍价 PHIL LAW NO.99-001 * * 反对意见的处理： 1、表明对客户的理解 2、通过询问了解客户的真实原因 3、调整推销策略 4、与客户协商新的解决方法 PHIL LAW NO.99-001 * * 处理反对意见练习 找出三个最常见的反对意见，并讨论解决方法 PHIL LAW NO.99-001 * * 从开场准备成交 目标：签单/下一周期做铺垫 签单恐惧症： 购买心理曲线： 成交方法： PHIL LAW NO.99-001 * * 成为有力的成交者 1、具有明确的推销访问目标 2、不要错过任何细节 3、至少要达到一个次级目标 4、敢于要求成交 PHIL LAW NO.99-001 * * LUOQINGHUA11/19/98 访后分析 1、文件整理与记录 2、成功与失败之处分析 3、下一次拜访目标及策略制定 PHIL LAW NO.99-001 * * 实地拜访小结 三大技术： 问题、聆听、观察 五大原则： 1、双赢原则 2、让客户感觉到他是决策者 3、掌握洽谈节奏和主动权 4、对自己、产品、公司拥有自信 5、把握自己的交易底牌 PHIL LAW NO.99-001 * * 优秀工业品推销员特征 1、细心周到、灵活变通 2、丰富完善的产品知识 3、原益促进买者的利益 4、完整的市场了解并愿意让顾客获得信息 PHIL LAW NO.99-001 * * 糟糕的工业品推销员特征 1、对产品缺乏了解或缺乏信心 2、过分承诺 3、强硬高压的策略 4、不够绅士的举动 5、让人缺乏信任感 6、低劣的计划 7、对客户的不尊重（时间、问题） PHIL LAW NO.99-001 * * * * * PHIL LAW NO.99-001 PHIL LAW NO.99-001 * * 顾问式销售技