薪酬管理概念、观点和技术3274278016【薪酬管理类】.ppt

* 销售激励方式的比较 提成 基本工资 ＋ 提成 基本工资 ＋ 目标性奖金 －突出提高销售额，不太关注行为 相对容易控制成本 －个人业绩与个人努力关系密切 －容易计算、容易理解 －试图提高销售额，但有强调其他行为，如客户服务 比较能够稳定销售人员 －当目标设定不容易时 －试图达到长期性目标，如组织想要的结果 及时性不够 －目标设定容易 * 销售激励方式的比较 分析 固定工资 佣金 奖金 优点 支持长期销售周期 可预期的销售成本 高管理控制程度 使销售人员更加负责 增加积极主动的销售行为 能够提高销售效率 使盈利变得可衡量 减少变动成本 使管理成本控制在目标水平 缺点 使主动销售行为减少 当销售额减少时，增加成本 容易倡导保守型的销售行为 潜在的不公平 可能会导致客户服务的减少 可能导致人员流动率变高 可能会导致本位主义 对销售行为管理控制程度的降低 需要对潜在的盈利进行准确的预测 较低的激励效果 导致部标设定的潜在不公平 * 上海人才的销售人员核心资质模型 强化工作是“如何”完成的 超过了专业技能的范围以强化行为 拓展了多种职业发展的途径 弱化了分级但在较宽范围内可有分层 认可了在组织中的不同层级所具有的不同价值 推行组织间的流动 案例探讨 * 案例讨论 大亚科技 中惠实业 智高广告 问题探讨 * 关于薪酬结构设计中几个方法的讨论 拟合趋势线采取的数据？ 拟合趋势线采