客观标准必须是普遍性原则而非狭隘的个人利益-生活谈判–提供人际.PPT

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 權力並非是單一或固定的，必須衡量三方面 總體結構權力 特定議題結構權力 行為權力 總體結構權力就是一般定義的「國力」，像是經濟、人口、土地、軍事力量等，與在心理層面運用各項物質資源的策略與能力。 特定議題結構權力是談判過程中對於結果擁有真正影響的直接變數，議題領域牽涉到談判者互動關係與權力的分配。談判雙方在權力結構下有各自的互賴與牽制關係，除非其中一方可單獨解決問題，否則基於互賴關係談判必會展開。 行為權力就是談判戰術，戰術運用得宜，可增加談判者的權力，例如結盟戰術，因為建立了新的結盟關係，可增加談判者的「選項」，擁有的資源變多，增加了他對談判結果的控制力量。 權力就是人們對你的一種認識，即他們認為你能夠或可以給他們有意造成某種結果，他們相信這種結果會幫助或損害他們。 力量的衡量 談判時你是否站在優勢的地位，完全視對手是否須要你多於你須要他的程度差異而定。假如你有較多的選擇或對方處於時間壓力，則你就可能會佔上風。 在缺乏籌碼的情況下，即使一個談判高手也難獲得一個令人滿意的談判結果。籌碼是進退的武器，籌碼越多會越有利，但它不會平白掉下來，有些是要靠自己去創造。 增加談判的力量 時間：是否站在你這方？是你急或對方急著要談？ 尋求奧援 法令或公眾輿論 改變求談的心志 探求對手的弱點 絕對力量與認知力量 瞎鳥不怕槍 談判技巧雖然多到令人眼花但，最終決定勝負的還是權力二字。 雞蛋無論以多優美的姿勢砸向石頭，都會破裂。 研究談判權力時，必須同時研究談判戰術，以及權力和談判結果的互動關係。把戰術也歸納為談判權力概念，就很難比較出談判各造的權力大小，因為戰術是可以透過學習而補強的。 以權力脅迫對方接受我方提議，容易產生權力矛盾：你愈讓他們難以拒絕時，要他們答應也更難。亦即給對方的壓力愈大，對方就會愈堅定自己的立場並設法反擊，使得為化解對方的抵抗力也愈費力。 以權力教導對方而非硬碰硬。要讓對方在愈難以拒絕的同時，卻要他們更容易答應。 前者需要談判者展現實力，以便將對方留在協商桌上；後者則需要展現解決問題技巧，提供對方一個滿足其利益的最佳提案。 展現實力的目的是要對方恢復理智，而非要對方向我方屈服。 主要讓對方看清事實真相，除了讓對方明白穩操勝券只是他們一廂情願的看法，也要讓對方十分清楚雙方協商破裂的後果。 展現實力的實際做法 問對方問題，讓對方自己想清楚無法達成 協議的後果。相關問題包括： 如果無法達成協議，我們會面對什麼後果？ 你認為我們會採取什麼行動？ 你如何因應我們的行動？ 當發問不能說動對方時，下一個步驟就是由你直接陳述無協議的後果。 假如對方繼續忽視你的警告，你就必須採取下一步驟：展示你的方案，就是讓對方知道你打算怎麼做。 囚犯與獄卒 有一單間囚禁著的犯人在監房裡晃來晃去， 每天只能食用從鐵門塞入的殘羹剩飯， 他似乎什麼權力也沒有。某天鼻孔裡鑽入一絲萬寶路香菸味，正是他喜歡抽的牌子。他看到走廊裡那個孤獨的警衛正悠閑自得地吸煙，犯人想菸快想瘋了，於是輕輕地敲了門。 警衛慢悠悠地踱過來，鄙夷地粗聲道：「幹嘛?」 犯人答:「請給我一支香菸吧， 就是你抽的那個萬寶路。」 這個警衛嘲弄地哼一聲便走了， 犯人再一次叫警衛。 警衛噴出一口濃煙，沒好氣地回頭喊：「你想幹什麼?」 犯人答：「勞駕給我一支香菸！我只等三十秒。否則我就在牆上撞腦袋，直到流血昏倒。當監獄官弄醒我，我就發誓說是你幹的。當然，他們絕不會相信。但請想一想吧!你得出席聽證會，填寫報告書，捲入一大堆審訟事務。這一切都是因為不給我一支萬寶路香菸， 只要一支，保證以後不再打擾你。」 警衛是否會從小孔給他塞一支香菸呢?是否會給點上呢? 分 析 權力是能夠辦成事情的能力或本領，也就是能對人、事情、和自身施加控制的能力或本領，它不涉及好或壞，道德或不道德，合乎倫理或不合乎倫理，而是中性的。 * * * * * * * * * * * * 在美國，它表示幹得好 在德國，它表示數字壹 在迦納，它是一種侮辱 在馬來西亞，用來瞄準 * 我們不是看到事實，而是對我們看到的東西進行解釋並稱之為事實。 * 讀完下面的故事，然後評估每位證人的敘述是事實 或者是推論 。 * 兩個人帶著幾個大包裹