13开口话术及电话约访17.pptVIP

个险业务总部教育训练中心编写 仅供本公司营销员培训 营销员岗前课程 2009版  开口话术及电话约访 开口话术使用的目的 建立信任 收集资料 激发兴趣 强化需求 切入购买产品 寻找购买点 切入购买产品 基本要求 自我介绍 递交名片 掌握主动权 坐下来、谈下去 开口话术的基本技巧 ——寒暄 什么是寒喧？ 寒喧就是与客户拉家常 寒喧就是说些轻松的话 寒喧就是说一些赞美的话，问一些关心的问题 寒暄的作用 通过寒暄来活跃气氛，让第一次接洽的紧张心情 放松下来。 解除客户的戒备心。 建立信任关系。 寒暄的要领 问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。 听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想 你的保险。 说：让对方说，除此而外我们只说认同的话与赞美 的话。 通过提问来控制面谈 通过倾听来了解实情 寒暄的话题 1、时事动态、新闻报道 2、子女教育、生活费用开支、社会保障福利 3、医疗事故、意外费用、医疗费用 4、家庭责任、婚姻危机 5、财经新闻、股市动态 6、环境污染、工作生活压力、健康咨询 7、金融、税法、法律条文 8、投资理财、风险规划 9、娱乐、体育比赛、谈天说地 10、生意经、成功哲学、生活经验…… 寒暄时常犯的毛病 话太多 心太急 做事太直 赞美的方法 微笑是最好的语言，代表对方的肯定和友善 找赞美点 请教也是一种赞美