德基管业市场开发与管理体系文件138.docVIP

德基管业市场开发与管理体系文件 ——用政策做大市场，用制度引爆业绩 第一部分 销售政策与市场的博弈 销售政策如何适应市场变化 销售政策就是通过利益手段，促进产品通道（经销商、终端及消费群体）和内部成员之间的协调和沟通，确保产品按照公司所设定的“程序”与同行竞争、赢得消费者，从而达到掌控市场、抢占终端的预期效果。 当下市场环境的5大特征 大 变 乱 躁 异 避开企业销售政策的3大误区 丧失市场主动权 定不准利润空间 优惠政策使用过度 制定销售政策的10大原则 立足实际，可执行性原则 简化程序，简单操作原则 文字严密，理解清晰原则 预留空间，区隔市场原则 保证长远，操作稳定原则 适时调控，适应变化原则 保证利益，团队激励原则 灵活掌握，鼓励创新原则 细致周密，不留后患原则 坚持执行，核心不变原则 引导销售人员面对销售政策的5大方针 接受——积极面对、迅速适应 利用——善假与物、事半功倍 规避——知其不可、绝不为之 引导——服从是本、盲从误己 控制——操纵有度、灵活掌握 销售政策决定市场份额，市场反应影响销售政策 市场份额 市场反应 销售政策与市场完美结合的3个关键 基于市场拟定销售政策 紧随市场的变化而变更销售政策 恰到好处地制定并应用销售政策，保证企业在市场上拨得头筹 销售政策与市场博弈的5个焦点 产品和价格策略是否符合市场细分 营销方式是否符合目标市场 营销策略是否与市场营销环境相结合 品牌及包装策略是否能形成市场认知 整合营销适应市场的即时性 第二部分 市场区域划分与内部组织设计 市场划分的7个基本原则 核心市场细，外围市场大 核心大区域，人员主辅配 强者操控大，弱者操控小 品种单一大，品种丰富细 销售渠道短者细，销售渠道长者大 市场集中细，市场分散大 物流发达细，物流不便大 二、3种销售渠道模式的比较 区域多家代理制销售渠道模式 区域总代理制销售渠道模式 直供分销制销售渠道模式 分销渠道的5种基本模式 初级经销商管理模式 经销商存销模式 助销模式 高级经销商管理模式 直销模式 市场区隔的演变与组合 按区域划分：消费类产品 按产品划分：高科技产品 按客户划分：集成性产品 销售团队的工作流程 寻找潜在客户 访问前的准备 接近客户，与之建立良好的关系 知道客户想要什么 介绍产品 处理异议 成交 回访 销售团队的6大管理流程 销售人员甄选录用管理流程 销售人员阶段考核、培训、发展管理流程 客户信息管理流程 销售过程管理流程 合同及物流管理流程 应收账款管理流程 内部组织人员配置的6大问题 销售人员懒散疲惫 销售动作混乱 销售人员带走客户 销售团队中充斥着“鸡肋” 招不来精英，留不住能人 销售业绩动荡难测 八、销售人员“放单飞”前的8项训练 熟悉内部流程和资源 熟悉销售管理制度 熟悉客户的需求和决策过程 准客户的寻找和接近 学会调整心态 熟悉企业和产品介绍 学会处理异议 掌握销售流程 第三部分经销商政策设计：盘活市场，抢占终端 签订独家经销的4个方法 签订经销权，不签代理权 直营或开第二户的权利必须保障 恰当的解释 把市场做细 经销商促销政策制定的4个关键点 分项设立 涨价、降价 台阶式返利 销售竞赛 经销商培训的7大误区 培训规划打折扣 对培训期望值 缺乏对需求的调研 培训形式缺乏创新 培训缺乏评估与跟踪 培训层次感不强 培训师缺乏甄选 经销商激励政策制定的4个指导思想和原则 保证经销商在持续合作过程中有最大获利的可能 为经销商激励政策进行整合配套 经销商政策应具有6个特点 制定经销商激励政策时不能闭门造车 经销商激励政策制定的3个方法 激励政策的利益点 激励政策的组合设计 设计经销商政策时应注意的问题 六、向经销商收取保证金的4个动作 先打麻药 分而治之 垫付保证金 诱敌深入 第四部分销售团队管理：先抓管理，再谈销售 中国企业销售管理的3大困境及原因 抵御市场风险的能力差，应变能力也差 经营管理上有漏洞 缺乏团队精神 卓越销售人员的5个黄金法则 良好的心态 懂得聆听 持久的激情 说话要真诚 学会暂时放弃 销售团队训练的6个常见问题 无培训体系作为依托 经理忙于事务，被动应付 不讲究必要的方式方法 师傅带徒弟——低水平复制 忽视案例和文本化的复制 无视理念培训与技能行为的差距 培训销售团队的4个步骤 入职强化训练 专项销售训练 随岗辅导 周期性的集训、轮训 销售团队跟进销售政策的7大难题 制订销售指标时出现“棘轮效应” 销售区域的设计出现边际递减效应与管理效率递减效应 “俄罗斯套娃”现象出现在销售团队的招选中 “TOPK失调”现象出现在销售团队的匹配中 销售考核与薪酬出现“曲棍球棒”效应 “卡尼曼损失厌恶效应”与“棘轮效应”出现在销售激励与销售薪酬设计上 “知觉归因失调”现象出现在销售评估中 第五部分销售目标的设计和目标的分