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导购促销人员超级口才训练 —导购促销人员与顾客的89次沟通实例 作者：王宏 2011-12-16 情景8 简单了解几款产品后转身就走 顾客这么做 顾客走进卖场后，依次看了几款产品，留意了一下价位标签，翻了翻说明书，问问有没有优惠，然后转身要离去 • • • • • • 顾客不是盲目地四处看，而是对其中几款产品进行了简单的了解，这说明顾客是有目的的。顾客没有继续了解产品或者做购买决定可能是因为图1-5所示的原因。 顾客心理透析 2011-12-16 2011-12-16 2.导购介绍产品的方式方法不正 确，比如导购在回答顾客的问题 时喋喋不休，或者表情冷淡、心 不在焉等 1.顾客有疑虑或顾忌，比如价格 与预想相差大，对产品不满意， 或者目前顾客没有购买打算，只 是简单想了解一下等 图1-5 顾客离开的原因 接近这种类型的顾客时，导购要注意方法和技巧，先留住顾客，只要顾客留下来才会有销售产品的机会。 说法一 “先生，了解一下这款产品吧，这是现在市面上最薄的液晶电视了，厚度不到1厘米哦，您来比一下• • • • • • ” 赠品接近法：利用赠品作为接近顾客的手段，比较容易博得顾客欢心，取得他们的好感。赠品不宜太贵重，应具有实用价值，对不同的顾客群体预备不同的赠品。 说法二 “小姐，您等一下，谢谢您光临我们卖场，这是我们送您的小香囊，放在包里很清香的。您刚逛了一会儿，有看上的吗？” 商品特征接近法：利用顾客留意过的商品的最突出特征来引起顾客兴趣，从而接近顾客。 2011-12-16 你该这样说 说法三 “大姐，这是您的孩子吧，真可爱，您怎么保养的啊，有了宝宝身材还是这么好？您刚看的这套产品是专门为小宝宝设计的• • • • • • ” 利益接近法：从不同顾客的不同关注点入手，以商品或者服务能为顾客带来的实际利益吸引并接近顾客，然后再按需求介绍产品。 说法四 “大姐，我们这款产品最大的特点就是节能，一个月能给家里省二三十度电呢！” 赞美接近法：抓住顾客的特点和心理，以恰当的赞美拉近与顾客的距离。赞美要真诚，恰如其分，不要夸大其词，更不要虚情假意。 2011-12-16 你该这样说 说法五 “大姐，您以前见过能自动清洗的吸油烟机吗？ ” 求教接近法：诚恳地请顾客帮忙解答问题，从而接近顾客。 说法六 “先生，您等一下，是这样子，我想请您帮个忙。我刚开始做这个品牌，所以可能介绍有不周到的地方，您能告诉我您喜欢什么款式的产品吗？” 好奇心接近法：好奇心是人们普遍存在的一种心理，通过引发顾客的好奇心来接近顾客，需注意选择的话题要新奇而不荒诞。 2011-12-16 你该这样说 你可能犯的错误 错 误 应 对 说 话 一 “ 这些您不喜欢是吧 ，那再看这几款吧 。” 没有摸清楚顾客的想法和需求时就出招，难以得到顾客的积极回应。 错 误 应 对 说 话 二 “ 您走好。” 礼貌但是没有意义、没有效果。 2011-12-16 你应牢记的技巧 面对不同情绪、不同偏好的顾客，导购必须坚持的一个原则就是：不轻易放走任何一位顾客。但是，不放弃并不代表对顾客死缠烂打，而是要综合运用各种方式与技巧来吸引顾客，让顾客停下脚步，争取时间接近顾客，为下一步的销售工作做好铺垫。图1-6是一些接近顾客的技巧总结。 2011-12-16 2011-12-16 1、商品特征接近法 4、利益接近法 2、赠品接近法 5、好奇心理接近法 3、赞美接近法 6、求教接近法 如何接近顾客 图1-6 接近顾客的六大技巧 你应牢记的技巧 感谢欣赏 后面更精彩！待续中• • • • • • 2011-12-16