中标后的合同谈判.doc

中标后的合同谈判 招标 合同谈判 合同谈判 [提问] 1.招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 2.本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理? 问题l 招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 1.谈判在合同订立过程中是一个普遍存在而又十分重要的问题 谈判是签订合同的前奏。谈判不仅关系到双方的利益，也关系到合同的履行，谈判是一个普遍存在而又十分重要的问题。 《招标投标法》第43条规定:在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。第46条规定:招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。 根据法律的以上规定，招标投标活动中，在确定中标人前，法律禁止招标人与投标人“就投标价格、投标方案等实质性内容（①《合同法》第30条规定:有关合同(来自:WWw.XieL 写 论 文 网:中标后的合同谈判)标的、数量、质量、价款或者报酬、超行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。）①进行谈判”，换言之，法律并未禁止招标人与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容之外的内容进行谈判。因此，法律规定，“评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的内容做必要的澄清或者说明”，这实际上也是一种谈判。 发出中标通知书之后，法律规定招标人和中标人应当“按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同”，双方或多或少总会存在一些在招标文件或投标文件中没有包括(或有不同认识)的内容需要交换意见、需要协商，并以书面方式固定下来，订立书面合同的过程也是谈判的过程。 因此可见，招标投标方式订立的合同，也存在谈判情况，并且可以“发出中标通知书”的时间为界分成两个阶段—确定中标人之前的谈判和订立书面合同的谈判，或称决标之前的谈判和决标之后的谈判，只是招标投标订立合同的谈判与一般订立合同谈判相比，法律规定了更多的限制条件而已。 因此，我们有必要先认识一下“谈判”。 2.谈判的含义 辞书对谈判的解释是:有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。 美国谈判学会主席尼尔伦伯格1968年在他的名著《谈判的艺术》中对谈判赋予的定义是: “只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判”。他认为，一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。他把谈判看作是一个“合作的利己主义的”过程。 英国谈判学家马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究。他于1971年在《合同谈判手册》一书中给谈判下的定义是:“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程”。按照马什的观点，整个谈判是一个“过程”。 哈佛大学谈判培训中心主任、国际问题分析研究所所长霍沃德·雷法不主张对谈判下 精确的定义，他认为，谈判即具艺术性，又具科学性，对谈判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才显得科学。在人们对谈判领域还缺乏深入系统的认识之前，及早地过于清晰地 界定谈判的某些概念，反倒容易束缚谈判学的发展和完善。雷法认为的谈判具有科学性， 是指对谈判所要解决的问题进行“系统的分析”;艺术性是指社交的技巧，信任他人、说服他人并为他人所信赖的能力，巧妙地应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和如何运用这 些能力的智慧。 自从人类有了社会交往，就有了谈判，谈判有着悠久的历史。谈判既是一门科学，也是一门艺术。它汇集军事、外交、政治、经济、法律、科技、贸易、管理、文学、艺术、演讲、心理学等各种学科的知识自成一门学科—谈判学。 谈判学认为，谈判具有如下性质: (l)谈判是人的行为。谈判这一人的行为性质，对于谈判各方来说，既可以成为一种动力，也可以成为一种阻力。 (2)谈判是满足需要、获取利益的行为。但是，谈判任何一方的需要都必须从与对方的合作中或从对方承诺的某种行为中才能得到满足。 (3)谈判是人与人之间的相互沟通行为。谈判各方需要的满足在相互沟通中实现。谈判各方的沟通包括两个方面:利益沟通和信息沟通。利益沟通，即达成协议，求得双方利益的一致或互补，这是谈判的目的和本质。利益沟通必须以信息沟通为前提条件。相互沟通做来十分不易，其障碍之一在于，谈判各方所处的地位和环境不同，因而看问题的观点和方法相异。扫除这一障碍的关键是全面地搜集信息，客观地分析事实，设身处地地从对方的角度去观察、思考。 3.谈判的原则 (l)客观性原则 要求谈判人全面搜集信息材料;客