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透过故事看营销 —— 经营之道 （各有各精彩） 卖木梳的故事 有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销人员。 面对众多的应聘者，该公司招聘工作的负责人说：“我们出一道实践性的试题，就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚”。 绝大多数的应聘者感到困惑不解， 甚至脑怒：出家人剃度为僧，要木梳何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？ 没过一会，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下3个人：小伊、小石和小钱。 该公司招聘负责人对剩下的3位应聘者：“以10天为限，届时请各位将销售情况报告给我”。 10天后，负责人问小伊：“卖出多少？” 答：“1把”。“怎么卖的？” 小伊讲述了历尽的辛苦，以及受到和尚们的责骂和追打的委屈，好在下山路上遇到个小和尚一边晒太阳一边使劲挠又脏又厚的头皮。小伊灵机一动，赶紧递上个木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买了一把。 负责人又问小石；“卖出多少？” 答：“10把”，“怎么卖的？” 小石说我去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者头发都被风吹乱了，小石找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把梳子，供善男信女梳理鬓 发”。住持采纳了他的意见，那山上共有10座庙，于是买下10把木梳。 负责人又问小钱：“你卖出多少？” 答：“1000把”，负责人惊问：“怎么卖的”， 小钱说他到了一个颇具盛名，香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。 小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法又超群，可先刻上“积善梳”三个字，然后便可做赠品， 住持闻之大喜，立即买下1000把木梳， 并请小钱小住几日，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。 得到“积善梳的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。 这还不算完，好戏还在后头。 住持希望小钱再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次的赠送给各种类型的施主和香客。就这样，小钱在看来没有市场的地方开创出很有潜力的市场。 菲尔电气公司是一家提供自动化养鸡设备的公司。公司总经理威伯先生曾经干过20多的推销，被授予“推销大师”的称号。威伯先生从报表上发现，近几个月公司的销售额普遍下降了，特别是宾夕法尼亚州下降得很厉害。这是什么原因呢？原来是公司最近录用了一批年轻推销员，业绩普遍都不理想，威伯先生决定到全国各地分公司去巡视一番，他所选定的第一站就是销售额下降最厉害的宾夕法尼亚州。 地区年轻的推销员皱着眉头诉苦，心急火燎地大发了一通诅咒当地农民的议论：“威伯先生，您不了解本地的农民。这些家伙思想观念落后，非常保守顽固，根本不愿意接受任何新事物。他们极其吝啬，一毛不拔，你无法卖给他们任何东西、、、、、、” “也许你说的都有是真的。”威伯先生附和他的意见，“那么，我们能不能一起去见见他们呢？比如，那个最难缠的家伙。” 在年轻推销员的带领下，威伯先生来到屈根保老太太家。“笃笃笃”，在大门外，威伯先生轻轻地敲门。过了一阵，门打开了一条小缝，屈根保老太太探出头来，当他看见陌生的威伯先生以及站在威伯先生身后熟识的推销员时，“砰”的一声，毫不客气地关上了大门。“我不买你们的电器，什么皮包公司，一群骗子、、、、、、” “对不起，屈根保老太太，打扰您了。”威伯先生微笑着，赶紧道歉，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。” 屈根保老太太把门开大了一点点，用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。“我知道您养了许多美尼克鸡，那是良种鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。门又打开了一点点。屈根保老太太好奇地问：“你怎么知道我养的是良种鸡？” 威伯先生彬彬有礼的说，“我也了一些鸡，但我的鸡没有你的良种鸡那样好。”适当的自谦，镇定自若的合理解释，抹去了屈根保老太太脸上的皱纹和怒色， 但她仍有一些怀疑：“那你为什么不吃自己家的鸡蛋呢？” 威伯先生耐心解释，“我养的来杭蛋下白色的蛋，您养的美尼克鸡下棕色的蛋。您知道，棕色的蛋比白色的蛋，营养价值要高一些，我要买一些给太太吃。” 屈根伯老太太的疑虑全消，好放胆走出来。在大门洞开的一刹那，威伯先生眼光一扫，发现院子有一个精制的牛栏。 “我想，”威伯先生继续与屈根保老太太套近乎，“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多得多。” “是嘛！看来你很在行。”屈根保老太太乐呵呵地说，“明明是我赚的钱比他多，可我家那个老顽固，唉，就是不肯承认。”深谙“人际关系技巧”的威伯先生一语中的，把屈根保老太太逗得眉开眼笑。顽固的老太太，竟然骂她丈夫是“老顽固”了。 这时，屈根保老太太已完全放松了警惕，威伯先生几乎成了她最受欢迎的客人。她邀请威伯先生参观她的鸡舍。 年轻