专业化推销七大 .pptVIP

计划与活动 计划与活动的目标设定 保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来， 而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤： 主顾开拓 （一）从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上； (关系树) （二）填写计划100评分表； 1、认识的时间 2、收入\年龄\性别 3、婚否\是否有小孩 …… 主顾开拓 （三）对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。 1、有经济能力：谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力：谁是家里或企业里掌权者？ 3、有寿险需要：谁是最需要保险的人？ 4、身心健康：谁可能通过核保？ 5、容易接近：谁是容易接近和拜访的人？ 6、有爱心和责任感：谁更容易接受保险观念 ? 接触前准备 （一）心态准备： 1、愉快的心情 2、正确的思想 接触前准备 （二）物品准备: 1、客户资料：客户本人情况 家庭背景 福利待遇 现有保障 2、展业资料准备 3、行动路线：提高工作效率 接 触 1、自我介绍 2、寒暄、赞美 3、聆听并收集资讯，发现购买点 4、切入保险话题 5、提出解决方案 建议书的说明 再次激发客户保险需求 激发客户保险意识 专业制作增加信任 一、何谓“促成” 促成是一种教育； 促成是一门沟通学； 促成就是解决问题； 促成是信任感的培养； 促成不是结束，而是客户经营的开始. 促 成 二、促成时机 明确表示认同时； 当客户突然沉默下来思考时； 当客户计算交费或收益情况时； 当客户动手拿条款、投保书等资料时. 促 成 三、促成方法 1、激将法 你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没问题” 2、默认法 “看一下您的身份证，我帮你审核一下” “” 3、二择一法 “你看受益人是填小孩还是大人？” 4、风险分析法 “现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时， 该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活规划的” 5、利益驱动法 “你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用担忧了……”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有奖品” 6、行动法 “你看这是投保分析表,来咱们一起填一下…..” 购买讯号— 客户行为、态度有所改变时 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 购买讯号— 客户主动提出问题时 我需要去体检吗？ 怎样交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 如果你离开保险公司不干了呢？ 促成的技巧 拒绝处理 心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。 接触前准备 接触 建议书说明 递送保单 （售后服务） 异议处理 专业化销售模式 促成 主顾开拓 1、设订全年的收入目标 2、分解成月平均收入目标 3、折算成每月的保费目标 4、细化到月成交件数目标 5、计算月递送建议书数量 6、进而推算出日工作内容 促 成 促 成 促 成 让客户有参与感 展业工具的使用 及时取出投保单 要求客户出示身份证 ,咨询受益人 引导客户签名 不要喜怒形于色 促 成 一张没有获得转介绍的契约是一件失败的契约！ 递送保单 售后服务 销售的完成并不意味着销售工作的结束，良好的售后服务才是真正销售的开始。 老客户是个宝 你不找自然有人找 今天为您服务好 明天为我转介绍