广告销售培训（不错）.pptVIP

广告销售最重要是 搞清楚在销售过程中面临的挑战是什么 广告人员必须清楚的事情 你必须真正理解广告销售的业务；  广告销售方式重在创意 广告销售不仅仅是让广告商在你的媒体上做广告，重要的 是要通过其他的方式来将你的广告销售出去。当然，最终 的目的还是要增加广告收入。 通常广告销售的步骤 做好准备（在办公室完成） 与客户接洽（倾听客户对你的回答） 介绍自己的媒体（这种介绍正好符合客户的商业需求） 应对客户的反对意见 谈判和完成销售(具备很好的谈判技巧并让客户签单)  销售人员还需具备广告关系技巧 建立以客户为中心的指导思想； 提问和倾听； 耐心执着； 头脑灵活； 提供解决方案； 你的态度要表达出对广告客户的尊重。? ? 销售的最高层次是-伙伴式销售 最高层次的销售是伙伴式销售，这是 最理想的销售形式。但是，伙伴关系 是需要时间去慢慢建立的，因为广告 客户需要时间去了解你、信任你、尊 重你。 调研-进入销售角色的必要准备 了解客户有哪些产品? 价格怎么样? 产品的性能如何? 该公司在同类行业中的地位如何? 有哪些竞争对手? 整个行业的趋势如何? 关于市场和广告方面，销售人员要调查该公司产品的目标客户有哪些? 以前在哪些媒体上做过广告? 做过什么样的广告? 产品是在哪里销售的? 如何销售的? 销售是否有季节性? 在节日的时候是不是销售更好一些…… 这些都是销售人员要进行详细的调研才能得到的资料。 为拜访设计明确的目标 没有很明确的目标，而是抱着“我去见见他吧!”的态度 –失败的拜访 销售提问的技巧-以广告客户为中心 在销售人员和客户进入正式谈话以后，要尽量把谈话的重点放在客户身上，要问对方一些创意性的问题，要告诉客户自己的媒体能怎样帮助他销售广告和产品。? ? 首先，销售人员的提问要以广告客户为中心。谈话的开场白一定要面对广告客户的需求，而不是客套性的话语。? ? 销售提问的技巧-核实客户的基本情况 你的目标是提高市场占有量还是品牌效益？ 你是否推出新产品还是改变你的形象？ 是否准备扩大业务与海外竞争？ 客户的最佳消费者是哪些，他们的年龄、生活方式、经济收入、思维方式、喜好和居住情况； 客户如何影响其消费者？通过做广告？把样品邮寄给客户？还是通过DM/直接邮递的方式？ 客户如何销售其产品？销售渠道有那些？ 客户如何定义自己的？ 客户如何获取新消费者？ 询问有关业务的问题。销售人员要询问广告客户现在需要市场推广或把产品推向市场，面临的最大的挑战是什么?产品达到客户面临的最大的困难是什么?销售目标是多少?你的销售理念是什么?战胜这些挑战，广告客户会有多少销售收入或市场占有量的增长?达到这些目标需要多长时间? ? 亮出你的杀手锏-让自己的媒体突显出来 第一是最佳的内容； 第二是与客户最相关的用户； 第三是最好的购买您产品的买家，我们会帮助您提高产品的销售业绩、扩大市场份额。 总之，你要告诉客户你最强的三个优势。告诉对方我的媒体是最值得信任的媒体；我的媒体有广泛的用户群；我的媒体用户群正好与你的消费群是融合的。 ? ? 如何介绍媒体-媒体对广告客户的价值 你的媒体是一个什么样的媒体; 市场需求情况; 为什么你的媒体符合该市场需求; 从编辑角度出发，你如何覆盖目标市场; 媒体获得过什么奖项; 谁是你的用户，其收入、教育水平、经常出入的地方、消费水平; 网站数据; 如何证明用户购买广告商的产品（最好有相关调查或证明）; 与竞争媒体比，你的媒体的优势; 你的媒体提供的增值服务手段（比如线上线下活动、数据库、市场调查等） 面对拒绝-采取迂回战术 在销售过程中碰到这种很直接的冲突，你要做的是不要和他硬碰，你要绕过这个问题. 例如：你的媒体是给年轻人看的，你到一个做汽车的广告商那里推销，他会说：“你的媒体是给年轻人看的，年轻人怎么会买得起我的汽车呢?”你说服他的方式是：“确实，年轻人现在不大会买你的车，但是年轻人每天都在做梦，梦想他未来拥有一辆什么样的车。你要保证他现在梦想的是你的汽车，以后，他就会买你的车。你做六年的广告需要花费20万人民币，可是一辆汽车是40万人民币，你的广告费只有汽车卖价的一半。” 谈判 要做的是给客户看你真正的价值在哪里，而不是一说贵你就把价格降了下来。 客户把广告放在我们的媒体上会比放别的媒体上更有收益的。 当然，也可以降价，但要多放一些广告。 跟踪 在确定销售之后，要进一步做好“跟踪”，不能过去就算了。“跟 踪”的具体措施如下： ? 第一、发送“感谢信”； 第二、经常发邮件及网站最新动态给客户； 第三、定期联络(了解有没有新的机会、行业信息，可以约请对方共进午餐或晚餐，接触对方管理层，额外的销售拜访)。 广告销售培训(四) 广告销售的流程 在广