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营销渠道管理作业汇报 案例分析： 太阳神公司的渠道逆向重构策略 问题讨论： 一、分析太阳神矿泉水和纯净水渠道结构？ 1.通过总经销商模式，让生产厂家或授权商家在指定授权区域最大的指定的出货平台，并且承担厂家的销售网络建设、店面建设、下游渠道的开发、经销商的培训、市场广告的投入、厂家品牌的建设、售后服务等。 2.该产品通过尽能多的销售网点（如：超级商场、火车站）供应给尽可能宽阔的市场，属于营销宽渠道 。 3.该产品利用多条不同的渠道进行分销。如在四川全省市场的布点、供水点开发属于营销广渠道。 4.该产品由早先的传统渠道模式转逆向重构的渠道策略 二：太阳神公司是如何应用渠道策略的创 新来获得差异化竞争优势？ 三、逆向重构策略带给你那些启示？ 任何一个企业要适应不断变化的市场环境，提高竞争优势，没有一成不变的流通，企业只有不断调整渠道体系，使对零售终端的工作更直接面对消费者，才能获得最后的成功。 许多企业因为市场成熟，所以渠道管理的工作就集中在协调总经商身上，渐渐失去了对零售终端的控制能力，最后功亏一篑。就如温州老企业虎牌打火机，适应不了不断变化的市场环境，而最终停止生产。 * * 太阳神公司采取直接向零售终端供应商品，加强零售终端的服务为中心，在建立渠道方法上创造差异化，从渠道策略上寻找提高企业竞争力的有效途径。产品从制造出来到交到消费者的手上时间要求越来越短，经过的环节要求越来越少，交换的信息要求更为准确。因此只有逆向重构的策略才能适应零售环境的变化，从而来获得差异化竞争优势。 *