如何促成准客户经验分享.ppt

* * 什么是促成 促 成 是 营 销 的 目 的 促 成 就 象 临 门 一 脚 促成是（意愿+行动） 取得开户转户意愿 ↓ 开户/转户成功 ↓ 成为有效户 什么是促成 1、要在尽可能短的时间内让客户主动参与谈话 客户态度明朗、明显赞同时 客户神情轻松，频频点头时 口气中隐含已经拥有时 如何捕捉促成的时机 2、正确引导客户走上我们铺设好的路上来 开始询问…… 询问条件…… 细看细问…… 如何捕捉促成的时机 促成的方法及实例分析 把握时机，让客户抓紧时间领会两个问题： 1、为什么现在开户 因为现在的点位是介入的好时机 因为此时大盘出现转机 因为此时有消息面的利好刺激，行情好转 2、为什么要和你开户 因为我能提供最专业及周到的服务 在我身后是公司资深的研究团队 促成的方法及实例分析 利益驱动 通过赠送小礼品，迎合某些客户的心里需求 真诚服务打动客户，解决其后顾之忧 某些客户平时没有时间赶来开户，可为其在周末加班： 比如：李先生，我知道您平时上班比较忙，我跟营业部柜台讲过了，他们特意为您在周末加班办理开户手续，这样就不耽搁您的时间了。 转户过来的在费率方面给予优惠 促成的方法及实例分析 比较法促成 当客户在证券公司选择上犹豫不决时，通过对各家券商费 率、服务及产品的比较，主动作竞争对手的分析，重点突 出自身公司的优势 因此，平时也要多了解竞争对手的实际情况，掌握最新的第一手材料！ 知己知彼，百战不殆 促成的方法及实例分析 第三方介绍法 通过银行柜员、大堂经理为自己说话或证明在银行的良好服务态度，再列出已在该银行发展的客户名单，增加促成客户的说服力。 通过客户的朋友，或当时在场的其他客户的言行对他进行建议或亲身获利的体会，使其在决定上更加果断，消除顾虑 也可举自己名下已经获得收益、享受周到服务的客户的例子 促成的方法及实例分析 激将法 当客户仍在犹豫时，可以小小地、善意地刺激一下他的心理 比如： 你这么一个大男人，怎么这点主都做不了，这也是一种投资理财方式，要改变观念！ 此时此刻，如果他心动了，更要趁热打铁，自己也不能犹豫，能促成开户的就立即带客户去营业部办理手续 促成的方法及实例分析 推定承诺法 假设客户在前期同意签约开户 则下面就是顺理成章联系客户为其办理一系列签约手续 促成的关键 百分百的热忱与真诚 让客户有信任感 体现我们的专业和服务！ 促成的注意事项 1、让客户有参与感 2、不要自己制造问题 3、促成后的态度和工作 有计划的电话回访 善于倾听 可以适当的推荐股票 对待不同的客户采取不同的方式 深度发掘客户周边资源，利用转介绍促成更多他周围的客户 结 论： 促成＝ N次的被拒绝 ＋ 最后一次的努力 谢 谢！