销售技巧--培训课件.pptVIP

了解需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 * “机会” 和“需要” 机会 顾客对化妆的兴趣及对美的向往 需要 顾客想要改变形象及变得更美的愿望 * 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” “您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？” 开放式寻问 对愿意多说话的顾客 * 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” “您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？ 对不愿意开口说话的顾客 限制式寻问 * 赞美很重要！ 让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客 * 真诚----发自内心的赞美 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方 赞美时目光要注视顾客 赞美小Tips * 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 *  第三步：推介合适的产品 在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要 1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品 * 1、确定产品 顾客的 需要 顾客的 消费能力 你的 产品知识 + = 适