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团队成员是谁？ 团队目前情况？ 团队目标？ 如何达成？ 召开会议的目的 展厅入口 前台／接待 洽谈区/VIP室 销售顾问办公室 卫生间清洁 展车外部 展车内部 发动机室 后行李箱 展车颜色/队形 电瓶/音响 安全措施 开拓客户练习 通过你妻子认识的 通过你的孩子认识的 你的中学和大学 你的新邻居 你原来工作的同事 你的社区活动 你的娱乐活动 你的老邻居 基盘客户 维护基盘客户是建立在旧客户的满意度上 经常提供本品牌信息 要求参加本品牌活动（信息卡） 要求销售顾问及公司干部发展客户为朋友关系 三年以上客户每月需至少一次访问 目标管理 目标分配 目标管理 目标考核 CSI顾客满意管理 当日问题 解决方案 部门协调 讨论与协调 上级汇报 向下做工作指示 管理和监督销售顾问在展厅接待中的： 仪容仪表 职业礼仪 问候 是否把顾客引入到舒适区 概述 表达 展厅接待 销售流程与标准 销售过程中销售经理对销售顾问的协助和销售现场的控制和管理 6. 当我认为确有必要时，我是否采取“接手协助”的做法？ 5. 我是否确实使销售顾问在每一件交易过程中皆能遵循基本的销售流程。 4. 我是否有一套固定的销售标准供销售顾问遵循？ 3. 当销售顾问前来求助时，我是否备有一连串关键性的问题先询问他们？ 2. 当我和销售顾问磋商交易上的难题时，我是否使我们的交谈确实不受其他事务干扰？ 1. 当我的销售小组遭遇难题时，我是否提供给他们一个特定的地方以便让他们前来求助？ 想要达成的成效与目标 完成日期 计划未来仍需要努力之处（改善对策） 否 是 现状评估 我目前做到了哪些？ 现场指导实施计划练习： 现场指导的方式： 透过销售过程中探询销售问题的题库 销售过程中，可用来询问销售顾问的典型问题 每一位销售经理都应建立他自己的问题库，以便适用于各类型，以下所列的问题可供参考。 这位顾客你接冾了多久？ 你了解这位顾客对我们品牌及公司的感觉如何？ 你了解顾客喜欢我们哪一种车型？ 你了解顾客购车的标准吗？ 顾客以前和现在开什么车？ 顾客是什么原因进入我们展厅或再度光临？ 顾客的需求及动机是什么，有看其他竞争车型吗？ 你是否有针对性的展示了这辆车？ 顾客满意及潜在问题你都探查清楚了吗？ 顾客试乘试驾了吗？ 顾客的家人欣赏我们的车吗？ 顾客什么时候能签约成交？ 顾客的付款方式？ 顾客家在哪，在哪工作？ 顾客购车决定权在谁手中？ 顾客现在的级别确度为何？ 销售顾问管理和监督 人员管理 对销售顾问要加以管理和激励 正确的评估是体现销售顾问价值的有效手段 通过培训以提高销售顾问的能力 组织 目标 评估原则 领导特质 分析型 表现型 社交型 自主型 销售人员类型 探求潜在需求 销售顾问士气低落的征兆 Abraham Maslow 马斯洛 生理→安全→社交→尊严→自我实现 Frederick Herzberg 赫兹柏 收入→礼遇→人性→尊严→被重视 Douglas Mcgrgor 麦葛瑞哥 X 理论 Y 理论 Elton Mayo 梅尧 奇异电器的实验 屡次迟到、请假、旷工 不参训 业绩大幅下滑 满腹牢骚 避见主管 表情沮丧 报告简单应付 兼职 常翻求职广告 无关业务的个人行动增加 对工作或政策有抵制现象 销售经理的角色 督导原则 分析与建议 人员督导 《销售顾问工作表现评估表》请见附件 销售顾问的培训计划 1.第一栏：把代表顺序的字母填入适当的空格内 2.第二栏：依顺序写下特定的销售目标 3.第三栏：决定你将以何种方式训练，选择下列其中一项：团队、一对一、或自我研习并选择下列一种以上的训练方式； 演讲、讨论、示范、现场演练，有系统的经验传授或自我研习 4.第四栏： 记下你将运用的训练辅助，例如：与你共事的人员名单，以及录放影机等设备。 5.第五栏：记下你将以何种方式判定你的训练是否成功 6.第六栏：记下你将以何种方式追踪训练的持续性 6 5 4 3 2 1 追踪 评估 训练辅助 训练形式和方法 训练目标 主管考核未达标项目 销售顾问 序号 销售顾问培训计划 对于需要改进工作的销售顾问，销售经理应给予书面的警示通知，其中应写明不合理之行为，并依经销商的政策，提出改善的计划和时限建议 书面警示通知的用意是在保护销售顾问和你的经销商。 书面警示通知具有传达问题严重性的效用，如果销售顾问拒绝接受建议或不愿讨论问题，那么寄给他一份书面警示通知吧！ 写书面警示通知的要领是将所有的事实和讯息直言说出，否则可能使收到的人误解你的意思。总之，使用这个方法的好处是能使你更深入了解问题所在，并放开胸襟力图解决之道。在书面中应建议收到的人如何以某种特定的方法去解决他所面临的困难。 销售经理持续使用一套记录系统，以便追踪销售目标、成果、薪资发展、定期