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专业销售技巧培训 演讲:李爱运 QQ:276002576 八哥板鞋世家 专业销售技巧目录： 顾客的理解 如何建立与顾客间的可靠性 销售中的五种心情及七部骤 FAB及AIDA销售法则 沟通技巧 销售人员8个成功关键 优秀员工与普通员工的比较 顾客服务及管理理念 顾客的理解 顾客的理解 顾客的定义： 顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织 顾客的理解 顾客的划分:顾客分为两大类 顾客的理解 内部顾客:指的是专卖店内部人员 顾客的理解 外部顾客:分为三种 A.忠诚顾客:长期购买专买店的货品,是专卖店效益的保证 B.游离顾客:处于流动状态的顾客群,是专卖店竭力留住的顾客群体 C.潜在顾客:即未来顾客,可能成为忠诚顾客 如何去看待顾客呢? 顾客不是我们与之争论或与之斗智的人 顾客是我们应当给予最高礼遇的人 唯有顾客满意,我们的工作才有价值 顾客有什么需求呢? 顾客的理解 顾客需要享受购物环境和受到尊重 顾客需要你根据他们的品位和愿望提供产品服务 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助 顾客有特殊需求时,希望得到特殊服务 顾客希望你注意他们的自我形象 顾客希望你重视他们的时间 顾客需要服饰信息 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益 如何建立与顾客间的可靠性 如何建立与顾客间的可靠性 初次见面互相猜疑： 从顾客角度看：这个导购是否可信？是否为了销售而销售？ 从导购角度看：这个顾客有什么脾气？会不会不客气？ 他有什么爱好？如何探询？如何向他陈述产品的FAB？ 如何建立与顾客间的可靠性 顾客对导购冷淡的想法： 导购人员只关心自己的产品，不关心我的需求 导购只会主观强调自己产品的优势，不提供客观的看法 导购人员专业知识太肤浅，没法交流 如何建立与顾客间的可靠性 建立可靠性的要点： 建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担扰，以便双方有效沟通 建立可靠性有四个要点： 1）诚挚 2）礼貌 3）技能 4）平易性 销售中的五种心情 信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。 爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。 销售中的五种心情： 耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。 销售中的五种心情： 恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。 销售中的五种心情： 抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。 销售七步骤 寻找对象：找出希望对其推销服装的人。 销售七步骤： 了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。 销售七步骤： 展示产品并说明：选择最恰当的时机展示产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点 销售七步骤： 答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。 销售七步骤： 购买：顾客交款的时刻。 销售七步骤： 继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度 销售七步骤： 建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。 FAB销售法则  F（Features)特性:指的是产品的特性,卖点(款式,颜色,面料,价格,搭配,做工及售后保养) A(Advantages)优点:指的是产品独特的卖点 B(Benefit)好处:指的是产品给顾客带来的利益 AIDA销售法则 A(Attention)注意 I(Interest)兴趣 D(Desire)欲望 A(Action)行动 注意: 橱窗展示和店铺陈列的亮点 向顾客展示产品(介绍画册,展示产品) 让顾客触摸产品 为顾客做搭配演示 其它 兴趣: 向顾客介绍产品的FAB 例举其他顾客购买的例子 其他 加强顾客的欲望: 强调产品如何符合顾客的需要 强调产品的畅销程度 强调品牌知名度或因畅销而随时销售完 其他 确定行动: 主动询问顾客需要哪种产品 主动介绍其它配件产品 其他 加深记忆: 主动介绍产品保养知识及使用注意事项 做好服务工作,使顾客产生满足感 做好售后服务,恰当处理顾客投诉 不定期与顾客进行联系,加深品牌印象 其他 沟通技巧 沟通技巧: 什么叫沟通:沟通就是把信息及反馈问题传送到接收方 沟通技巧: 沟通的目的: 将信息传送出去 被理解 被接受 得到达复性的行动 沟通技巧: 沟通的原则: 简 单 清 楚 直 接 准 确 销售人员8个成功关键 销售人员8个成功关键 明确的目标 健康的身心 强烈的自信 专业知识强 找出顾客需求 解说技