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医药营销的基础知识 一、基本概念 1、什么叫市场？决定市场好坏的三个要素？国内医药市场的排序？ 市场：现实消费和潜在消费的总和。 市场的三个要素：人口 购买力 购买欲望 医药市场的排序：a、广东 b、浙江c、上海d、北京e、江苏f、河南 2、什么叫OTC市场（终端市场）？什么叫终端？终端的分类？如何认识终端工作的重要性？ OTC市场：临床以外的市场统称OTC市场 终端：消费者最终完成消费行为的地方。 终端的分类： 1、第一终端 2、第二终端 3、第三终端 3、其他常用概念 GMP GSP GAP以及 RX各代表什么意思？ 折扣的定义 药品定价的方式 出厂价 零售价 和批发价之间的换算关系 GMP:药品生产质量管理规范 GSP：药品经营质量管理规范 GAP：中药材种植质量管理规范 RX：处方药 OTC:非处方药 折扣：行规折扣一般是指批发价的折扣 药品定价方式：a.企业自主定价 b.政府定价 国家定价一般是限最高零售价，批发价企业定 批发价=零售价/1.15 出厂价=批发价/1.22 4.处方药和非处方药在销售过程中的区别？ OTC药品一般分为哪两类？如何区分的？医保药品又分为哪两类？ 区别:OTC药品不需要凭医生和药师的处方就可以购买。 OTC药品相对毒副作用小，安全性好。 OTC药品通常分为OTC甲类（有红色标志） OTC乙类（有绿色标志） 毒副作用 OTC甲类 OTC乙类 医保药品也分为医保甲类和医保乙类 报销比例医保甲类医保乙类 二、营销的两个理论 传统营销（4PS）：产品 价格 渠道 促销 现代营销（4CS）：顾客 成本 方便 沟通 产品价格定位 a、过去：原材料成本+生产成本+企业合理的利润。 b、现在：针对不同的消费群体采用不同的价格定位。 方便主要是指购买方便、使用方便、服务方便。 三、终端网点的分类 1.OTC市场的主要网点 我们的终端网点主要指药店、社区医院、诊所和乡镇卫生院。 2.药店的分类 a.按业态划分：单体药店和连锁药店 b.按营业面积划分：医药大卖场和普通药房 c.按经营价格策略定位划分：平价药房和普通药房 d.按地理位置划分：店中店、沿街店和社区店 e.按经营模式划分：直营店和加盟店 3.硬终端和软终端的定义 硬终端：指面向消费者传达信息的直观有效的宣传形式。如：产品陈列、横幅、宣传画、橱窗、货架贴、展板、海报、气球、灯笼、DM单页、灯箱、店招等。 软终端：通常是指和营业员、医生等相关人员的客情关系。 POP:指购买现场广告。 四、药品宣传的有效形式 1.高空宣传 主要是指通过电视、电台、报纸等高端媒体对产品进行宣传的方式。 2.地面推广 主要是根据公司的营销目标，通过人员促销、地面宣传、科普宣教等手段，实现有效推广公司企业文化、产品、品牌等各项工作。包括药店宣传、促销、会议宣传推广、户外宣传、产品服务等工作。 3.立体营销 通常是指以人员促销为基础、以活动促销为核心、以广告促销为纽带的营销模式。 促销形式 a.渠道促销 b.终端促销 五、药店工作的主要内容 1.产品宣传 2.产品陈列 3.客情关系的维护 4.产品和市场信息的收集。 六、药店工作的标准 1.药店老板或营业员是否认识你，知道你所销售的产品。 2.药店至少要有一种宣传品。 3.产品陈列符合要求 4.产品的零售价格的稳定。 七、终端营销人员应具备的能力 1.谈判能力 2.策划能力 3.公关能力 4.沟通能力 5.学习能力 八、终端营销人员的素质要求 1.忠诚企业 2.融入企业，熟悉业务。 3.健康的身体和吃苦耐劳的精神。 4.强烈的自信心和责任感。 5.饱满的工作热情和良好的心态。 6.积极的团队合作精神。 7.强大的执行力和竞争意识。 8.树立立体营销的意识。 9.学习和创新意识。 10.竞争意识。 九、工作前的准备 1.认真写好一周工作计划。 a、 应具体到每一天的工作安排。每周一营销人员出发前，各终端主管应对当周各营销人员工作内容进行分析、讲解，并点明重点，时间应不少于20分钟。营销人员应按照工作计划具体落实相关工作。 b、营销人员前一天晚上做好明天工作的计划，检查上次拜访记录，确定此次工作重点，并规划好拜访路线 。 c、营销人员前一天晚上检查工具和准备宣传用品、礼品，名片是否带齐，做到数目心中有数。 十、医院、药店等终端工作内容及流程 一、工作内容： 城区：（各市场城区和广大的县城是我们重要的工作阵地） 1、市、县城区社区卫生服务站医生对我公司产品功能较为熟悉，医生乐于向顾客推介亿帆产品