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如何让客户认同 “你能这样想，为何不愿意这样做？” “你以为所有的说到都能做到啊，天真吧。” “要么说到做到，要么做到再说，不能做到就什么都不要说！” “别介，你敢说你所有说的都做到了？” “不管如何狡辩，说到没做到就是你错了！” ………… 一次到客户那儿辅导，见两个同事在那儿一个劲儿地抬杠，周围很多人都劝解无效，我便走过去，拍拍他们两位肩膀，然后一人一杯茶水递过去：“请两位喝茶！”果然凑效，喝完茶两位也不再争吵了。于是，趁热打铁，我开始了机会教育―― 争吵不能带来任何认同，只会让不好的情绪继续坏下去。尤其是面对客户，这样的争吵很无益也无聊，只会把客户赶到竞争对手那里去。 “对方不认错如何认同自己的观点呢？” 要想客户认同，首先要做到的是避免争吵，更不要生硬地指责客户“你错了！”。要知道，说“你错了”是对客户智商的侮辱，是颠覆客户的自尊，也是最容易激怒客户的损招。 “要是他真的错了呢？” 即便事实如此，那也是在尊重客户人格的基础上批评他的行为。如果是你错了，就要立即承认：“我错了！”老练而自信的销售人员是绝对不怕承认自己的错误的。 “具体如何赢得客户认同呢？” 首先，表明你的态度，一定要友善和诚恳； 其次，委婉提出封闭式问题，留一个空间让客户去礼貌回答“对”； 再次，设法让客户多讲，并你的用肢体语言告诉客户，你在认真倾听； 又次，给客户更多的自我认同，即便客户是在你的启发下思路打开，也要放低自己，让客户感觉似乎每一个主意都是他拿的，你不过是一个追随者而已； 最后，将你要表达的观点和思想好好包装起来，比如奇特、有趣、替客户考虑、站在客户的角度说，或者赋予更高层次的动机等。甚至直接就说成：“正如你所说……”、“这就是你的观点吧……”记住，不要在乎谁对，只要观点对了就可。 说完，我让那两位同事再演绎了一遍，对白如下： “我不该指责你，是我错了。” “呵呵。” “你能这样想，很好。为何不愿意这样做一定有原因，对吧？” “对。” “不是所有的说到都能做到的，我的确有点天真呢。” “别介。” “正如你所说，我也不是所有说的都做到了。” “呵呵。” “我听出来了，你的意思也是希望说到做到。” “是。” “很好，那就按照你说的，以后我们要么就说到做到，要么就做到再说。如果真的不能做到，那我们就暂时什么都不要说。” “好！” “谢谢你的认同，说到做到，共勉。” “也谢谢你，说到做到，做不到不说。” 现摘录一段店铺营销沟通实况，看看营业员是如何让客户认同的： 对白一： “你们“神苗”少儿羽绒服就这么几款吗？”说完，客户嫌款式太少欲走。 “嗯，您怀疑得对，当然不止。”见此，营业员赶紧递给客户一瓶矿泉水和一本画册，并低声说道：“现在还不到销售季节呢，哪能什么都摆出来啊。还有好多漂亮的款式，不是真客户我不敢随便摆。” “是怕被人模仿了吧。” “您真聪明，一语道破天机。现在大家竞争的不就是款式吗？” “那是。” 对白二： 一顾客相中了一款“神苗”少儿羽绒服，非要买走一件不可。但尚未到销售季节，门市目前只做批发不做零售。 “谢谢您的厚爱。我今天还不能卖给您。” “我再多加100元，就买一件。” “不好意思，这不是钱的问题啊。就这件样品，您买走了我拿什么给别人看啊。” “我就不信你们就生产一件？” “当然不止一件，但门市现在只有这一件做样品。”说完，营业员递过去一瓶矿泉水，继续说道：“看得出，您很喜欢您家宝贝。您看这件，天天被这个摸来那个捏去的，您就忍心让您家宝贝穿旧衣服啊？” “那是，不能。” “再说了，现在环境这么恶劣，还真担心它给您家宝贝带上了什么病呢。” “是的。” “难得您这么爱孩子。要不这样吧，您也不用加价了，留下一个地址和联系方式，一旦大批货到了我再给您寄过去吧，您看好吗？” “谢谢，姑娘好心。”说完，顾客留下了她的联系方式。