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房地产销售培训师之地产顾问谈判 在培训前需要了解什么是房地产（基本概念）： 房地产 具体是指土地、建筑物及地上附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的凭租权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 房产 ：各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物。 地产 ：明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地，又包括已开发和待开发土地。我国的土地是指有期限的土地使用权。 房地产的发展 1988-1992年，开始有了售楼处； 1992-1994年，有了营销的形式（开始主动式销售），有了广告，围挡； 1994-1996年，有了专业的代理公司； 1996-1998年，开始步入了正规—营销包装（针对楼板品质）； 1999-2002年，以销定产； 2002至今，以需定产、观念地产、概念地产 代理公司模式简介 1、全程策划：从拿地开始 不介入销售 2、纯企划 3、销售代理 房地产成本 土地成本40% 工程造价成本30% 市政配套成本（管网、学校、医院…）5% 税收成本20% 灰色成本（宴请）10% 利润成本（20%-50%） 土地用地问题 一、土地用地 全民所有制：所有权属于国家代表的全体人民，具体由国务院代表国家行使； 集体所有制：村农民集体； 村内两个以上农村集体经济组织的农民集体； 乡（镇）农民集体。 一、我国现行土地制度—所有权 一、我国现行土地制度—使用权 国有土地使用权出让 国 家 土地使用者 土地使用权(一定年限) 土地使用权出让金(提前支付) 土地使用权出让(土地一级市场)由国家垄断。 只拥有土地使用权，没有所有权。 国有土地使用权出让方式 招标方式 拍卖方式 协议方式 挂牌方式 国有土地使用权出让年限 居住用地：70年 工业用地：50年 教育、科技、文化、卫生、体育用地：50年 综合或其它用地：50年 商业、旅游、娱乐用地：40年 一、土地用地 二、相关专业术语 类别 代号 类别名称 范 围 R 居住用地 居住小区，居住街坊、居住组团和单位生活区等各种类型的成片或零星的用地 C 公共设施用地 居住区及居住区级以上的行政、商业金融、文化、教育、卫生、体育以及科研设计等机构和设施的用地，不包括居住用地中的公共服务设施用地 M 工业用地 工矿企业的生产车间、库房及其附属设施等用地。包括专用的铁路、码头和道路等用地，不包括露天矿用地，该用地应归入水域和其它用地（E） W 仓储用地 仓储企业的库房、堆场和包装加工车间及其附属设施等用地 TS 交通道路广场用地 铁路、公路、管道运输、港口和机场等城市对外交通运输及其附属设施等用地；市级、区级和居住区级的道路、广场和停车场等用地 U 市政公用设施用地 市级、区级和居住区级的市政公用设施用地，包括其建筑物、构筑物及管理维修设施等用地 G 绿地 市级、区级和居住区级的公共绿地及生产防护绿地，不包括专用绿地、园地和林地 E 水域和其它用地 除以上各大类用地之外的用地 城市用地 一、土地用地