终端运作管理实务推荐.pptVIP

* * 陈列位置的选择 分析售点位置 大家电区和小家电区 按产品来分类 主力品牌位置 如在旺地，保证人流，并最大限度延长时滞 如不在旺地，要牵引人流 * 其他陈列位置的挖潜 中转仓抢占 保证中转仓库存充足 货架顶层、底层中转仓做空箱陈列 发展第二陈列空间、异类陈列 开发陈列死角， 引导人流，激活死角。 案例一：往前走十米如有收获； 案例二：巧用不干胶脚印引导消费者 * 产品陈列具体要点 ① 新品进店争取最优陈列 a、以促销促进陈列 b、宣扬独特卖点 c、独家优惠条件： d、全年规划展望 e、利用终端的竞争心理 f、利用弱势竞品 ② 首次足量送达， 避免“缩水” ③ 修正最小订量，保证陈列充实 * 突出产品的陈列主题 搅动终端：月月有主题、周周有活动 主题来源： 产品的卖点和新产品 品牌的核心价值和功能理念 区域市场的需求特点 事件营销 其他消费利益 围绕主题调整产品结构和导购要点 * 及时调整产品陈列结构 决定产品摆放结构的因素 机器价位、型号系列、产品新旧、颜色类别、机型利润率、主推次推等等 围绕主题，创造展示的新鲜感 方便消费者接触，提高互动性 应对竞品，有意打压和对比 * POP使陈列生动化 主要功能是生成现场气氛，用无声的但人性化的信息传达产品或企业的信息，以达促销目的 主要存在问题 制作不精美，视觉冲击力不强 摆放不合理，无法烘托主题 POP的合理摆放 机器身上的“衣服”——功能表达 展台要穿的“衣服”——明确主题或概念提示 展台边缘区域的“衣服”——导引人流 * 售点媒体创新与开发 集中资源，强势运作，整体压制 避实就虚，售点柜台上比气势 开发利用柜台及家电区的边边角角 巧用样机作媒体 合纵联横，借助外力 整合运作，最大化激励终端的配合 * 保证陈列的氛围 有人气才有销售 保证柜台人流占有率 延长柜台时滞 有意识的搜集、整理、研究柜台人流控制与人流时滞 开机调试和检验是一个“水龙头” 针对竞品的措施研究 * 终端促销工作的新模式 促销新模式 促销旧模式 商品介绍 结束促销 40% 30% 20% 10% 评估需求 顾客关系 顾客关系 结束促销 商品介绍 评估需求 40% 10% 20% 30% * 卖场促销策略的创新 店外秀的困境 1、在形式与内容上，走样者越来越多 2、为“秀”而“秀”者增多 3、重点不突出，本末倒置 4、程序混乱、产品与消费者之间沟通效果不佳 简简单单的活动 复复杂杂的布置 大把大把的钞票 * 卖场促销策略的创新 A、 三新方针： 新由头 新卖点 新活动形式 B、 四性原则； 促销性、 公益性、 权威性、 新闻时事性。 * 案例：西门子的促销 不仅为提升销量，也是为品牌增值的有效途径 风格统一。 主题创意力求符合品牌形象； POP系统除严格的执行CI标准外，还强调整齐、统一； 买赠品尽可能具有品牌关联性。 坚守定位。 建立并维护长久的认知价值与品牌偏好。 品质源于细节。 细节提供品质保证，否则很可能最终面目全非 * 超市促销方案制定要点 选择合适的卖场 定位一致原则，即超市与产品定位、活动目的保持一致 人流量大、形象好、好的货架位置 有合作意愿，与超市有效沟通，争取最大支持 制定有诱因的促销政策（可先做小范围测试）； 确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求； 各项人员、物料准备工作有完成日期表和责任人； 规定业代回访频率，促销员职责，维护活动效果； 明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定。 * 促销活动总结要点 应与卖场负责人沟通： 强调双方受益：给店方带来销量、改善利润和店头形象 致谢配合，增进双方合作关系 内部总结： 费用汇报 活动效果汇报 活动前后销量对比 活动中发现的问题及改良建议 * 告知是成功的关键 店外路过就可看到醒目的促销信息（如大幅手绘POP）； 店内指示性告知：促销主题、方式、陈列位置等 店内货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）； 堆头上有明晰简洁的告知（T形架+手绘POP+奖品、促销品陈列）； 收款台是告知重点区域（手绘POP） 促销员的告知：礼仪、活动内容、推销话术和心态 * 终端信息管理 产品情况： 开箱不良机/三包机信息反馈表/样机台帐（机号，上柜时间，处理时间，顾客档案）　　 促销员管理： 档案表：基本情况、岗位调动、培训记录、绩效考核等　　 销售信息： 日/周销售信息、市场信息反馈 * 终端信息管理 销售控制 库存台帐（进销存） 竟品信息反馈 促销品管理 随机赠送信息反馈表/礼品库存台帐（进销存） 商家信息： 商家商圈调查分析/商家档案/网点经营跟踪/业绩分析　 * 促销漏斗 问 看 试 买 100人 75人 50人 25人 * 相关信息收集 不同购买阶段 顾客人数记录 通过