3`第三章 批发.pdf

分销策略 第 3 讲 渠道成员管理—批发 3- 1 批发商 • 什么是批发 • 批发商面临的挑战 • 批发商未来的发展方向 3- 2 批发商 一种商业组织 不向最终消费者销售产品 主要是向其他商业组织销售产品，如零 售商、贸易商、承包商、工业用户、机 构用户和商业用户。 3- 3 批发商分类 • 商人批发商 • 制造商所属的销售分支机构 • 代理商、经纪人和佣金代理商 • 第三方物流提供商和增殖仓储公司 3- 4 批发商的职能 • 针对供应商 • 针对零售商 • 针对服务和行业用户 4- 5 批发商为供应商提供的职能 • 市场覆盖 • 销售联系 • 存货持有 • 定单处理 • 市场信息 • 客户服务支持 3- 6 批发商为客户提供的职能 • 产品获得 • 产品组合、分拆 • 信用和财务 • 客户服务 • 建议及技术支持 3- 7 厂家渠道策 略的变化 零售业崛起 ↘市场重心下 沉 wholesaler 零售控制批发! ↘销售通路偏 平化 两面夹击 艰难度日 3- 8 经销商/批发商面临的环境变化 • 主要客户—小店的数量减小. • 超市越开越多。 • 批发商自身的经营理念落后。 3- 9 经销商／批发商的突围(进攻策略) • 渗透制造 • 经营品牌 • 涉足零售 • 联合起来 3- 10 经销商／批发商的防守策略 • 形成局部市场的垄断地位 • 客户小型化 • 保持市场稳定增长 • 形成独特的产品结构 3- 11 批发商的未来 3- 12 未来批发商会消失吗?