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运作方式—扁平渠道分销 二、老村长关键竞争优势分析 经销商利润丰厚 零售赚钱---价格及毛利率 46度老村长好好生活酒实例分析1 老村长酒分析 2011-1-19 老村长酒分析 营销模式分析 关键竞争优势分析 面临问题分析 1 2 3 目 录 老村长成功外部环境分析 1 2 3 光瓶酒消费者是数量最大的酒类消费人群之一，从市场空间的角度来看，目前国内白酒市场份额中25元/瓶以下的低端价位占据总市场份额较大，这为光瓶酒的发展提供了潜力巨大的市场。 大中型白酒企业纷纷向中高档白酒市场转移 ，低档酒成了各白酒大厂的鸡肋，“食之无味，弃之可惜。老村长准确抓住了机会 多年以来，光瓶白酒是地方产品打天下，但是地方白酒由于在市场上操作多年、产品利润透明、分销渠道利润微薄、营销模实单一。这给老村长跑马圈地创造了条 件。 老村长内部成功要素分析 老村长 价格、利润分配合理 专注低端 可复制的成功操作模式 灵活促销是制胜法宝 产品线丰满 口感尚好 运作方式-营销策略 渠道下沉 精耕细做 灵活促销 层层推动 强力执行 打造样板滚动开发 四级推广推动，从经销商，县级、乡镇、零售店层层加压，阶梯促销推动。经销商裸价操作，有空间灵活投入 经销商组建的终端直营团队（直销员），专人专车，直销员提成（件提）月收入2000----10000元，远超同行，积极性高，执行力强 打造样板；滚动开发，突破点，带动面。复制成功。 运作方式---产品策略 产品分析 包装 规格 产品线 酒水 光瓶4、 5元 6、7元8元10元15元20元、盒装10元、15元、20、30/50、袋装 瓶、标、箱图案设计别致大方有质感，明显优于竞品、 同价产品有五六种包装 口感平和、绵净、顺口好咽，好喝不口干不头疼 副品名：好好生活、和谐生活、吉祥一号、幸福家园、、通俗、悦耳 规格：125ml 250ml 450ml 480ml 500ml 运作方式—价格策略 在价格体系上，基本满足中低消费的价位，零售价4、5、6、8、10、12、15等系列产品的占主体的70%以上 1 2 严格市场价格，进行突查，执行到位则奖，否则重罚 3 从经销商到县级分销、乡镇分销、零售终端大多采用滞后返利，模糊返利，实物返利。避免出现低价倾销。 运作方式—品牌宣传 每个人都是独特的。尊重每个消费者的平等与独特 重视普通人 ，从不轻视占人口绝大多数的普通人 在重视、尊重、理解的人文情怀下与消费者真心实意的交朋友。 好好生活 天天向上 别拿村长 不当干部 地级客户 市区 直销模式 核心县 直分销模式 其他县 协销模式 县级客户 县区直销 乡镇分销 乡镇二批、村零售 老村长-促销策略 厂家：提供少许物料。范伟代言 经销商：空间较大，结合本地情况大力度促销甚至前期赔钱促销。培育市场 分销商：促销政策执行到位 零售商：及时兑现。服务到位 道 深 耕 渠 老村长关键竞争优势分析 产品线丰富、外包装与时俱进 目标定位清晰 促销方式灵活多样 强悍执行与铺市到位 渠道利润分配合理 1 4 2 5 3 6 广宣传播到位 目标定位----清晰、专注 战略定位 目标市场 消费人群 老村长产品自上市开始就将低档白酒作为战略性产品来开发. 大众消费群体、农业人群、工薪阶层 在市场运作的过程中由于战略定位清晰，所以运作时不管遇到什么阻力意志都十分坚定走县乡市场为主 县级市场、乡镇市场、农村市场为主力市场 渠道利润---合理 6.67% 150 零售终端 品名 出厂价 县级经销价 乡镇价 乡镇二批 零售价 46度好好生活 40 105 130 140 180 各渠道毛利 61.9% 19.23% 7.14% 16.67% 分析1： 各渠道利润分配合理、地级经销商毛利丰厚，有充足的空间运作市场 分析2： 乡镇客户对于15元以下的酒，一件赚10元到20元，兴趣极高，且配送半径不大。乡镇客户品牌意识不大，只要有促销品能销售，走货快，有利润，都可售得火。 分析3： 零售价15元，一瓶2.5元的利润对于乡村小店利润也可以。由于有拉动消费者的赠品，销售有保证。 8.5 6.5 其它费用（人员运营费用 10% 0 14 渠道促销 （件）终端利润促销品 1、以低端零售价5元产品为例，前、后期利润丰厚。 2、老村长在铺货时基本都是现款现货，这也加快了经销商资金流动速度，缓解了资金压力 分析 20% 0 60 36 开发后期 5% 7.5 5.5*12=66 36 市场开发前期 毛利 消费者促销（按每箱有9个5角和3个1元瓶盖核算 市场价（件） 到岸价（件） 品名 1*12 32.5% 5.4 8 星派 1*20 　 　 5 蓝韵250ML 1*12 　 　 8 蓝韵5