不战而胜-市场竞争分析工具[精品].pptVIP

消费者决策分析参考工具 最关心什么方面 了解产品阶段 选择产品阶段 购买产品 重复购买阶段 产品形象 产品质量 产品功能 产品定位 服务水平 。。。 * 不同消费群体的价值趋向分析参考工具 本企业各产品的主力客户属于哪一类 低价格 高价格 高质量 低质量 精明消费者型 经济消费者型 高档消费者型 盲目消费者型 * 不同消费群体的价值趋向分析参考工具 本企业各产品的主力客户属于哪一类 消费量少 消费量大 经常消费 偶尔消费 勤俭消费者型 不愿消费者型 购物爱好型 大宗消费型 * 不同消费群体的价值趋向分析参考工具 本企业各产品的主力客户属于哪一类 休闲时用 工作时用 公用 私用 * 不同消费群体的价值取向分析参考工具 家庭规模 单身青年 小两口之家 三口之家 大家庭 老两口之家 单身老人 喜欢买什么档次的产品 低收入阶层 中等收入阶层 高收入阶层 * 不同消费群体的价值取向分析参考工具 决策者 购买者 使用者 决策时间和地点 购买时间和地点 使用时间和地点 用户特征 消费倾向 * 市场预测参考工具之一 今年后一年或一个季度，一个月的销量预测Y Y=H（1+a%+b%+c%+d%+f%+g%+h%+I%+j%） H：去年同期，同一时间段的销量 a：内部定单趋势分析，（线性回归-去年实际）/去年实际 b：大客户因素，前10名或前100名大客户销量增加或减少比例 +5，+2，0，-2，-5 c：新产品因素，新产品上市带来的影响，自己的 - 竞争对手的 +5，+2，0，-2，-5 d：经济因素，下一年GDP预测 – 上一年GDP实际值 e：行业景气程度，行业发展健康因子， +5，+2，0，-2，-5 f ：宣传促销因素，本企业宣传活动影响 – 竞争对手活动影响 +5，+2，0，-2，-5 g：季节因素，产品消费的季节影响因子， +5，+2，0，-2，-5 h：新业务因素，新行业，新应用带来的机会因子， +5，+2，0，-2，-5 I ：新技术因素，新技术带来的机会因子， +5，+2，0，-2，-5 j ：销售漏斗因素，漏斗健康状况， +5，+2，0，-2，-5 * 市场预测参考工具之二 预测参数 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 H：去年同期销量 a：内部定单趋势分析 b：大客户因素 c：新产品因素 d：经济因素 e：行业景气程度 f：宣传促销因素 g：季节因素 h：新业务因素 I：新技术因素 j：销售漏斗因素 市场预测Y * 本企业产品目标市场分布参考工具 消费群体类型 产品A 产品B 产品C 产品D C1 C2 D1 D2 富裕型 小康型 温饱型 * 降价能否促销 降价动机 问题和危险 1、某企业“产能”远远大于“产量”和“销量”，能力过剩，未达到规模效益 -竞争对手是否存在同样的问题 -能否在新正家的需求中占有较大份额 -价格弹性系数测算是否准确 2、某企业市场份额下滑，准备以牺牲利润来夺回市场 -竞争对手是否会跟进或展开新一轮价格战 -讲价后成本是否会下降 -降价后能否维持现有的服务水平 3、某企业想垄断时常， 将竞争对手挤出去。 -竞争对手是否会退出市场（即使亏损） -竞争对手会坚持多久 -政府是否会出面干涉 * 价格战的原则与结果 如何回答以下问题 如果你是市场上的领导 降价能否扩大需求？ 降价能否将对手逼出市场？ 降价后净收益如何？ 降价是否影响服务水平？ 对手会在多长时间内反应？ 如果你不是市场上的领导 对手降价是否跟进？ 产品差异/类同战略？ 是否有能力后来居上，后发制人？ 是否有成本优势？ 企业的长期目标是什么？ * 不战而胜 ------市场竞争分析工具 导言 藏龙卧虎中两场打斗的启示: 1 章子怡VS杨紫琼--工欲善其事 必先利其器 2 周润发VS章子怡--利器在手,还要有功力. * 竞争对手分析参考工具——SWOT图 在市场X，本公司相对于竞争对手Y 有哪些优势 有什么机会 有什么威胁 有哪些弱点 S W O T * 分享 在市场X，本公司相对于竞争对手Y 启示:以往我在做SWOT分析是往往是做笼统的分析,没有就每一个假设的目标市场去与每一个主要竞争对手去对比,之后再分析可能的机会及风险,制定在每个市场对应的策略. * 竞争对手分析参考工具 竞争的方面 加权值 自己公司 竞争对手A 竞争对手B 竞争对手C 相对优势 得分 相对优势 得分 相对优势 得分 相对优势 得分 技术先进性 产品性能与质量 服务网络与水平 价格政策与灵活性 渠道销售与覆盖 品牌与市场宣传 …… 相对优势得分，-2（差很多），-1（差一点），0（一样），+1（强一点），+2（强很多） * 分享 观点: 建议使用时将自己公