保险中介教程第三章 保险中介的价值链与福利分析[精品].pptVIP

三、保险中介对保险交易的成本的降低与效率的提升 根据制度经济学理论，一种制度的产生是出于节省交易费用这样的目的。科斯提出来的“交易费用理论”认为交易费用是市场机制的运行成本，即获得准确的市场信息所需要付出的费用，包括提供交易条件的费用、发现交易对象的费用、讨价还价的费用、定理合约的费用、执行交易的费用、维护交易秩序的费用等。 * 对于交易前的识别成本，由于保险中介更具备灵通的信息及其受信赖的中介位置，掌握了更多投保人的需求信息、个人信息及风险状况，可以帮助保险公司增加投保、控制风险状况；并且保险中介受各保险公司的委托，也与更多的保险公司产生的联系，保险中介的专业知识也可以帮助投保人识别优质的保险公司。因此在交易前的识别环节，如果保险中介从中调节，将其掌握的投保人与保险公司的信息相互交换，则就可以解决双方对信息来源的顾虑，从而减少由信息隐藏产生的保险交易双方对交易对象较高的识别成本。特别是当保险中介的雇佣费用少于原来的识别成本时，整个保险市场的福利还会有所提升。 * 其次，保险中介居于中间调停的位置有利于减少双方讨价还价间的摩擦，减少保险合同签订的谈判成本。由于保险双方都比较信任保险中介的居间人地位，因此保险中介对双方签订合同谈判利益的调整更具效率，特别是当涉及需要鉴定及估值情况时，保险中介专业及熟练的执业可以使双方都更加认同，减少了合同签订时不必要的摩擦与浪费，提高的达成一致意见的效率。 再次，保险中介成熟的业务经验使其能够保持与投保人和保险公司更加顺利的沟通，在保单持续期间，如果消费者有任何需要可与保险中介联系，其能够更加快速地处理解决，并且同作为市场机构主体，保险中介代理消费者与保险公司的交流与沟通使其能够有利于维护消费者的权益，这对消费者是福利增加的过程。 * 最后，保险中介对理赔成本的降低作用得益于其中立的地位与专业的业务行为。理赔环节是保险公司与消费者最可能产生不同意见甚至争执僵持的情况，保险公司可能为了控制风险而“惜赔”，被保险人可能因为不了解合同规则而认为保险公司应该赔的没有赔，而保险中介正好扮演了天平的角色，其在定损的专业性以及理赔业务的熟练性都帮助了双方矛盾的解决。 * 第三章 保险中介的价值链与福利分析 第一节 保险中介与职能分离 第二节 职能分离对保险公司的价值分析 第三节 职能分离的社会福利分析 第一节 保险中介与职能分离 传统意义上的保险公司总揽着产品研发、销售、核保、风险管理、理赔、分保、资金运用与投资中介等各项业务，随着保险公司承保范围的在地域与技术上的拓展，使得保险公司所需要的人才和精通的领域日益增加，保险公司往往在专业领域内表现得力不从心，众多保险中介的出现使保险公司能够将其个别职能分离给保险中介完成，而不是自行承担，从而使市场运行变得更有效率。 * 一、产销分离 （一） 产销分离的概念 保险业的产销分离是指，保险公司将销售职能让渡给保险中介，将所有产品交由保险中介销售，而自身只负责保险产品的设计与生产。 （二） 产销分离的原因 产销分离可以帮助保险公司提高经营效率，从而优化经营成本，更加注重发展核心竞争力。 产销分离有助于保险公司扩大有效供给能力。 产销分离有助于解决保险公司营销员问题。 产销分离是保险服务专业化的过程。 * （三）产销分离实务 参与保险产品代理销售的保险中介主要是保险代理人与保险经纪人，但仍在代表利益、佣金来源、法律地位及认证等方面存在很大不同。 保险销售中介为消费者提供与保险采购（其中也包含续保）相关的业务，包括风险识别、保险投保方案设计、市场询价或招标、投保安排（遇到特殊或重大项目也包括为投保人安排共保），以及保险期间内的相关咨询、研讨、定期风险检查或回顾等服务。 代理销售在寿险与财险实务方面也有着很大程度的不同。在我国寿险代理方面，主要以个人代理人与兼业代理为主，寿险个人代理主要的代理产品基本涉及人身险的各个险种，而兼业代理所涉及的险种比个人代理险种较为简单。我国在财险代理方面主要以兼业代理为主，兼业代理渠道与产品是多种多样的，如车商、交管局、汽车检测中心等兼业代理机动车辆保险、土地管理部门代理建筑工程保险、企业工会、财务部门代理家庭财产保险等等。同时，随着保险市场的发展，财产保险业也出现了进行专业代理的门店。 * （四）产销分离下的中介销售创新形式 交叉销售是指借助客户关系管理，从横向角度开发市场，在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，并通过满足其需求而销售多种相关产品或服务的一种新兴营销方式。 保险交叉销售来说，通常是指同一保险控