某医院市场部转诊操作话术及要领[精品].docVIP

市场转诊操?作 一、转诊意义及?目的：对终端意见?领袖—健康服务者?直接宣传，提升医院知?名度、美誉度；建立健全医?疗转诊网络?，同时可收集?市场同行的?情报为全面?开展营销活?动做准备，以及直接产?生经济效益?二、转诊对象：药房、私人诊所及?其他医院如?卫生室医生?，甚至成人保?健店业主（本文的主要?转诊对象以?诊所医生代?之，后面不再交?待）三、开展病种：前列腺疾病?、妇科炎症、妇科肿瘤（人流）、产科手术、及其它医院?可以独立开?展的手术等?四、转诊工作开?展步骤：（一）转诊人员组?建：营销主管1?名，转诊业务员?若干1、营销主管工?作职责：营销主管做?好对转诊业?务员的培训?、日常管理，周、月报表的汇?总，转诊医生提?成，业务奖惩标?准的监控执?行2、转诊业务员?职责和职业?要求：职业要求：业务员对本?院的企业文?化，开展科室，可开展的诊?疗项目，以及医院的?优势，转诊病种的?基本医学常?识必须非常?了解职责：负责医疗网?点的开拓，与转诊医疗?的沟通，消除该区域?医疗网点对?医院的误解?，以及售后的?关系维护 3、转诊业务员?招聘：要求精明细?致、能吃苦耐劳?、有亲和力，具开拓精神?和闯劲，对金钱需求?较强的本地?已婚女性（年龄不超过?35岁）为最优人选?，最好有医药?背景或在医?院接受过医?疗方面的培?训考核合格?4、业务培训内?容：本院的企业?文化，开展科室，可开展的诊?疗项目，设备、技术、服务、专家方面的?优势，以及对转诊?病种的基本?医学常识（可请科室医?生上课）。转诊市场人?员必须对医?院转诊科室?医生、设备、治疗手段、价格、举办的优惠?活动都要烂?熟于心 5、转诊宣传工?具：个人名片、转诊单、医院宣传三?折页、赠送的附有?医院广告画?册台历、笔筒等五、转诊程序：转诊业务员?开发市场流?程（一）前期规划准?备：1、市场部主管?根据市场业?务员对区域?的熟悉程度?和社会资源?有机合理分?配业务员各?自负责开拓?的区域2、市场摸查踩?点：业务员须先?对各自医院?附近范围地?段内情况作?出了解分析?，清楚区域内?分布有哪些?诊所，药房及卫生?室。选择病源较?好、地理位置较?近的地段开?始着手，确定范围后?，对诊所药店?进行摸查，特别是诊所?，可以从周边?小摊业主或?居民打探其?病人数量、口碑、病人来源，也可上门试?探，这样有的放?矢，成功率就会?有保证，也有利于业?务员树立市?场信心前期规划准?备阶段约1?-2周，且每个业务?员必须拿出?各自的规划?准备成果：《市场转诊工?作开展计划?书》《区域内预计?可开展合作?的医疗单位?清单》《区域拜访路?线》，营销主管把?关审核后上?报通过执行?（二）正式开发市?场阶段1、　每天８：００――８：３０业务员?报告计划拜?访的客户，交待院内需?要配合的事?宜，由文员做好?记录；下午１７：３０――１８：００业务小?会：汇报拜访具?体情况，面临问题及?解决方法的?探讨，向文员录入?拜访的客户?名单2、如何做好初?次拜访：（1）进入诊室前?先仔细检查?和理清好要?传递给医生?的医院资料?，将名片放在?最易拿到的?地方，最好是放在?挎包的最外?面的口袋里?（2）精神身体调?节：做个深呼吸?、摆摆头、露出六颗牙?齿笑一下昂?首挺胸的进?去。这就够了，还不行的话?。对自己说：“没什么，进去玩玩”“怕什么？他（医生）最多是拒绝?我，不理睬，他还能把我?怎样，我身上绝对?不会少半根?毫毛”（3）拜访原则：不卑不亢、有理（说服有理由?有根据）有节有利（利益诱惑）（4）拜访医生情景一：医生正好有?空，恰好旁边也?没什么病人?开场白：业务员：“您好！”“你好，请问你是×医生吧，我是××医院的”若医生反应?是：“你好，××医院？”业务员：“对，××医院，应该有病人?提起过我们?医院吧？您看，这是我们医?院的一个资?料介绍”（递过资料，开始有重点?、选择性的简?短讲解，边说边观察?医生的反映?）注意：在主动打招?呼时要注意?观察医生的?表情和动作?，是不置可否?一言不发的?、懒散的，不耐烦的，一边跟你说?话一边抹着?桌子、把玩笔的、盯着门外或?者电视的，这类医生大?部分可能从?公立医院出?来单干不久?对民营医院?转诊不屑一?顾。对这类医生?工作较难做?，要从思想上?让他接受有?很大一个过?程，主张在这类?诊所上不能?浪费太多时?间，半个月或一?个月去一次?，适当灌输，通过人与人?的情感交往?最终达成业?务的往来，这类医生因?为基本上与?其他民营医?院合作过，如果能开发?出来，病源很稳定?且医生转诊?的忠诚度很?高↓（接下来会发?生下面情况?）①理想情况下?：医生：“嗯！你们这个手?术怎么做的?？”“我介绍病人?来的话，