市场营销策略与管理技巧汇.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 通向成功的桥梁 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 基本要求2：客户价值塑造的量体订制 从 到 千篇一律 特别客户 销售额/毛利 资源按愿望分配 基于判断的决策 量体订制的价值提交体系 “最高优先级”客户 整体利润率/市场价值 资源按机会分配 以事实为基础的决策 9、关键客户营销 * 9、关键客户营销 9-2 关键客户营销策略 1）用心：塑造企业最大自身优势 古建筑 小浪底的老鼠 大客户销售： 销售顾问的基本素质： 信任感、销售技巧、专业知识 关注自身最大优势 、让大客户拥有安全感 * 9、关键客户营销 9-2 关键客户营销策略 2）真心：让客户收获安全感 马可波罗瓷砖 葛洲坝的猫 * 9、关键客户营销 9-3 三类不同关键客户的实战营销策略 1）内在价值型客户 2）附加价值型客户 3）战略价值型客户 1、营销挑战和促销策略 3)三类大客户销售策略 1-3 大客户购买特点和购买心理 内在价值型客户 降价还是不降价？ 苏州金龙 9、关键客户营销 9-3 三类不同关键客户的实战营销策略 +10 —10 0 —10 6 3 1 0 4 3 2 1 2 3 3 2 0 0 9 1 约250万元销售额，10万的降价空间，计划4轮降价。 4 1 1 4 5 3 1 1 6 2 1 1 2 4 3.5 0.5 苏州金龙的大客户： 大型旅行社需要5辆大客车 公交公司采购小组需要10辆中高档汽车 生产低盘的东风集团需要20辆客车接送员工上下班 交易型销售 顾问型销售 企业型销售 内在价值型客户 附加价值型客户 战略价值型客户 9、关键客户营销 9-3 三类不同关键客户的实战营销策略 内在价值型客户 苏州金龙 降价还是不降价？ 约250万元销售额，10万的降价空间，计划4轮降价。 如何降价？ A 5.0 3.0 2.0 0.0 B 2.5 2.5 2.5 2.5 C 4.0 3.0 2.0 1.0 D 4.7 2.8 1.7 0.8 9、关键客户营销 9-3 三类不同关键客户的实战营销策略 * 附加价值型客户 A、洞悉行业情况和业务模式 B、发现和评估问题 C、扩大解决问题的范围 D、从提供产品到提供解决方案 越早越好 团队运作 发展SPY 找准决策者 销售技巧 辅助工具 9、关键客户营销 9-3 三类不同关键客户的实战营销策略 * 战略价值型客户 A、了解成为战略价值型大客户的条件 B、认清战略联盟的三个层次 C、做好资源整合和股份合作 产品层次、事业层次、公司企业层次 9、关键客户营销 9-3 三类不同关键客户的实战营销策略 * 9、关键客户营销 9-4 优秀关键客户管理的指导原则 对你的客户了解比他自己更深刻 比你的客户只领先一步，而不是十步 理解总体赢利性 —— 不能仅仅依靠谈判技能 成功是流程和内容两者所决定的，缺一不可 迅速在组织内部转移最佳典范做法 建立“持续改进”心志而不是“一锤子买卖” 建立跨职能和地域界限的优秀客户管理小组 十、服务营销 * 10、服务营销 10-1 实用营销管理法则 体验营销 数据库营销 服务营销 * 10、服务营销 体验营销 1）企业科技体验中心 2）企业文化墙 3）企业文化画册 4）企业宣传片 5）企业宣传PPT 6）企业产品样本 7）企业邮政画册 8）客户杂志 13）礼品 14）记者招待会和软文 15）行业展会 16）800免费电话 17）企业台历 18）员工工作服及厂徽 19）统一的工号牌和手提包 20）企业报 21）企业媒体宣传报道汇编 22）标书 23）统一的手机和电话铃声 2