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 项目发包方与承包方签订了一个一年支付60％工程款的合同。一年后，承包方要求发包方按合同规定支付工程款，而发包方声明他们现在现金短缺，但有许多不动产可以提供担保。承包方不听解释，坚持要求一分不少地支付现金，结果原先亲密的合作关系成了互相敌对的对立关系，双方不得不通过律师进行交涉。最后，双方经过律师的说服，使这一争议得到了圆满解决。 试问：律师用了合同谈判中的什么原则对争议双方作了怎样的说服？  A公司采购员甲与石化厂推销员乙经协商用单位合同纸订立了一份购销合同，合同约定：由石化厂供给A公司聚丙烯100吨，货到后3日内付款。甲回到公司后向经理汇报了购买聚丙烯的事情，该经理当即表示本公司没有聚丙烯的经营范围，要求甲立即解除合同。但甲想自己找买主以从中牟利，故未照办。之后石化厂按双方协议将货物发出后一直未收到货款，于是要求A公司支付货款并赔偿延期付款的损失。 问：石化厂的要求是否合理？  油田公司向甲公司订购油田用耗材一批，甲公司在订立合同时谎称该批产品为进口产品，故而产品价格较高。油田公司事后得知实情时适逢国内相关产品畅销，因此有意履行合同，但甲公司则希望这批货能以更高的价格卖给别人。此时油田公司向甲公司催告交货，甲公司认为双方之间并无合同关系成立，因此拒绝交货。 问：在上述情况下，该合同关系是否成立，为什么？  油田公司与四方公司签订了一份标的额为100万元的合同，合同中约定：“油田公司在合同签订的同时，向四方公司支付定金30万元。”油田公司随即向四方公司支付了定金30万元。合同履行期满时四方公司却没有依约向油田公司供货。 问：基于定金条款，四方公司因违约应向油田公司支付多少费用？ 开 局 目标： 建立良好的接触印象 创造和谐的谈判气氛 应把握的原则： 均等的发言机会 提问与陈述要尽量简洁 礼仪原则： 热情而不卑躬屈膝 庄重而不拘禁 自尊自信而不自大 语言策略 ：中性话题、适度赞美、欲擒故纵 报 价 报价的原则： 卖方开盘必须是最高的，买方开盘必须是最低的； 必须合乎情理； 态度坚定，表达明确，不作过多解释；经济谈判中最好不要报整数。 报价的方法： 欧式报价 日式报价 报价的“十六字”方针： 不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书 报价的语言策略 ：狮子开大口、汉堡包式报价 讨价还价 应遵循的原则： 避免使用挑战性的刺激语言；降价比率越来越小； 降价要有要求，还价要有弹性。 还价的方法： 比价还价法 成本分析还价法 还价的策略： 利用“门面”效应，先提大要求，再提小要求，对方 易于答应小要求。 让步的策略 ：要同步进行；不作无谓的让步；不在重 要的问题上先让步；不让步太快。 签 署 协 议 备 案 庆 贺 针对谈判关系的：投其所好、开小会、以情动人、利用中间人 针对谈判对手的：疲劳战、沉默战、感将法、宠将法、告将法、激将法 针对商品的：声东击西、吹毛求疵、货比三家、化零为整、化整为零 针对谈判过程的：挡箭牌、针锋相对、扮红白脸、强调双赢、创造两个“第一” 合同谈 判策略 叙述的技巧： 言简意赅 多用短句 不要“我”字当头 提问的技巧： 把握好时机 掌握好方式 学会换个方式问话 应始终遵循客观性、 针对性、策略性原则 不要彻底回答对方所提的问题 不要确切回答对方的提问 要减少提问者继续追问的机会 让自己获得充分的思考时间 找借口拖延答复 有时可以将错就错 答非所问 应遵循少说多听、 不急着说出自己 的观点的原则 先讨论容易解决的问题； 尽量把正在争论的问题和已经解决的问题连成一片； 如果有两个讯息要同时传递给对方，则应先使对方知道那个较能投合他心意的消息； 强调合同中有利于对方的条件，能使合同更易于签订； 说出问题的两面，比单单说出一面更有效。 罗嗦 伤人 武断 好斗 过头 固执 合同管理技巧 合同的成立 合同的效力 合同的履行 合同的转让 合同的终止 合同的违约 当事人具有相应的行为能力 必须以意思自治为原则 必须互为有偿 标的和内容必须合法 形式必须符合法律的规定 要 约 承 诺 合同的效力 1、有效合同：（条件、生效时间） 2、无效合同：（原因、处理方式） 3、可撤销合同：（原因、后果、撤销权的行使） 4、可变更合同：（原