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销售管理 项目前准备 项目小组的建立 项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。 包括公司高层销售管理人员、项目经理或项负责人一名，销售人员五名（内部培养案场主管和秘书），负责该项目的策划人员、行政、财务人员。 项目小组工作内容：建立项目档案； 制定销售、招商策划方案、； 销售、招商策划方案的具体实施与监控； 销售工作的组织和安排； 对销售、招商效果进行分析，调整相应的策略； 对所调整的策略进行重新讲解和培训； 与发展商的接洽； 与外协公司和政府智能部门的协调； 二、案场销售人员道具准备： 答客问 尊客咨询 表格：每日上门客户登记表 房款计算表 广告日效果（回馈）统计表 每日上门客户统计表 每周成交统计报表 销售夹（内含 销售资料，如：项目图纸、建材图、楼书、价格表、利率表等） 距销售人员及主要人员和外协人员的联系电话、名片、工卡等 物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。 三、项目操作流程 由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。 由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。 销售流程包括：各个关系的接洽负责人； 签定内部认购书和签定买卖合同； 各个阶段和财务手续； 制定详细接待程序及时间排班安排。 四、项目培训和考核计划： 1、制定详细的培训、考核计划；考核除文字考核外，还要加入情景考核方式（沙盘演讲、模拟接待等） 销售流程的推敲 现场气氛的烘托 客户心理层面的分析和接待用语 案场SP配合和现场销控培训 销售渠道的拓展 客户可能提出的问题 销售培训参与人员：销售人员、招商人员 2、培训材料准备：由销售、招商经理拟订 3、培训内容： 环境分析：包括区域环境、开发区企业 人文环境、区域发展规划； 交通状况（各个交通道路现状和发展潜力）、商业现状和发展趋势； （2）市场现状和销售状况；同类项目市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况； （3）项目的详细规划：项目本身特征（包括规模、定位、设施、价格、买卖条件）；发展商、代理商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况；建筑材料和施工工期等； （4）策略分析：项目的SWOT分析；竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解；项目销售策略的讲解； （5）相关公司的介绍：发展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩；公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等； （6）销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关系；二者在销售过程中的责权分工；定金和首期款收取程序；合同签署的注意事项；风险的规避；签定合同的技巧； （7）答客问、沙盘、图纸、看板的讲解和灌输 （8）物业管理服务内容：收费标准；公共契约和管理规则等； （9）销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度； （10）结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的营造；销售技巧；语言和体态技巧；客户心理分析等； （11）房地产、房地产业知识的培训 4、市场调查： 针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解； 竞争对手项目的现场观摩； 同类楼盘的销售现场走访；（默调和明调） 5、销售演练与考核： 由销售、招商人员共同就项目实际接待流程进行培训的综合演练。 6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。（视甲方人力资源提供情况） 五、项目销售阶段 内部认购期： 目标：在业内扩大知名度；拦截竞争项目客户；塑造产品形象， 引发客户欲望；累计至少三成客户以利公开发售。 地点：现场售楼处或接待分中心 阶段工作安排和销售目标的确定 进现场的详细的准备（包括协助策划人员的具体工作） 部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐 销售培训和答客问的反复练习 开盘期： 目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩 迅速传播并告之客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目 标并予以调整。 销售人员进场； 老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流； 通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛； 各种现场活动的组织； 强销期： 目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动 客户追踪、补足和签约；