【2018年整理】大客户销售策略强化研修班.ppt

与大客户密切配合，关系和谐 具备战略眼光 掌握行业和业务知识 熟悉客户内情：计划、决策、关系等 制定计划 及时、有效地进行沟通 意志品格：锲而不舍，值得信任 以领导力推动执行力 我的目标客户 “冰山”成本模型 获得总成本（TCA）拥有总成本（TCO） 获得总成本和拥有总成本是指从产品概念发展到最终消费和使用您的产品和服务的过程中所发生的一切成本，包括对您的产品和服务提供维护和支持。 完整产品的定义及其价值 I-M-P-A-C-T “冰山”成本模型 “冰山”成本模型数据 各个环节都能做出贡献 我们的产品和服务价值 客户潜力分析 优秀大客户销售人员的标准？ 我们的联盟战略 资源分配战略 告诉我们些什么? 了解资源需求的思路和方法 必要的资源需求有哪些 资源的渠道和来源有哪些 接触战略计划（个人练习） 要建立预期目标，有哪些关键人物是我需要接触的，接触的方式与策略是： 关键人物：______________ 职衔 ________________ 拜访目的：___________________________________ 拜访频率：___________________________________ 决策过程中的角色：___________________________ 承诺层次：___________________________________ 优先关注的事情：___________________________ 接触子战略：_________________________________ 子战术运用：_________________________________ 跟进策略：___________________________________ 大客户发展计划 为什么要制定大客户发展计划？ 凝聚团队力量的需要 获得资源的保障 锁定目标、锁定问题、分工合作、谋定而动 大客户发展计划的功能与作用？ 集思广益 发现问题 解决问题 大客户发展计划应包括的主要内容？ 准备、目标、问题、策略、行动方案、预算、批准、执行/检讨 制定计划的形式和过程是关键的环节 大客户发展计划步骤-1 准备：大客户销售人员的角色以及对参加人员的考虑 领导者、计划的制定者、拥有者、沟通者、执行者、检查者 写下你希望通过制定这个计划达到的目的 搜集该客户的有关信息，如计划、决策流程、合作史、关联图等 考虑请客户中的关键人物来讲演，提升团队重视 写下你希望邀请的与会者及其作用 首先获得上级对主要思路的认同与支持 邀请有关资源各方的主管人员参加 鼓起与会者高度参与的热情，变成众人的计划 纸、笔、胶带，茶水点心，记录等 安静、舒适的环境，准备半天到一天的时间 最好请一位Facilitator，他（她）向计划的流程负责 集中精力 节省时间 平等对话 大客户发展计划步骤-2 2. 目标设定与分析、落实，并达成共识 ? 多种产品和服务时的分析、落实 ? 多渠道或多客户时的分析、落实 ? 多区域的分析、落实 ? 为什么要分解、落实目标？ ? 为什么要强调“达成共识”？ 大客户发展计划步骤-3 3. 深入讨论、分析和研究阻碍目标实现的问题和困难, 并达成共识 及时、共同发现问题 尽早商讨解决办法 赢得充分的准备时间 使问题解决得更加有效和彻底 发现普遍性问题，避免分散资源和精力 迟早会暴露，置众人于被动，造成人为的矛盾冲突 不是要求和解决办法：“需要培训”，“需要招人” 具体问题的描述：“xx客户对xx产品的价值不认同”，“xx产品部门人员负荷过大”等等 为什么要达成共识？ 大客户发展计划步骤-4 4. 逐一讨论，形成针对每个主要问题和困难的解决办法和措施（或者叫策略）并达成共识 有问题、有时间，才有策略 策略是解决问题的思路和方法 好的策略来自于问题相关各方的集思广益 解决“xx客户对xx产品的价值不认同”这个问题的策略措施？ 解决“xx产品部门人员负荷过大”这个问题的策略措施？ 如果措施很多，一定要排定优先级 为什么要达成共识？ 大客户发展计划步骤-5 5. 逐一讨论，将每一项解决办法和措施进行分解、落实，形成具体的、可操作的行动方案并达成共识，其内容包括： 某个行动描述（可衡量的任务）What? 该行动相应的责任人 Who? 该完成时间 When? 检查人 Who? 为什么要成“行动方案”？ 为什么要达成共识？ 大客户发展计划步骤-6 6. 将有关行动方案所涉及到的资源需求进行预算分析和整理，并准备Justify. 大客户发展计划步骤-7 7. 争取获得有关方面和上级的批准 大客户发展计划步骤-8 8. 执行与检讨 大客户发展计划流程 大客户发展计划 大脑分区功能