【2018年整理】家具策划方案--直邮营销方案.ppt

企业的SOLOGEN L0GO 例介绍 方案目的 营销建议 可获利益 1 2 3 4 6 7 直达目标 直传心意 传情达意 ——广州金海马家具有限公司直邮营销方案 目录 市场分析 案例介绍 目标受众 营销建议 可获利益 1 2 3 4 5 6 7 02 04 05 06 07 13 16 方案目的 市场分析 大石家私城 高端竞争者，市场份额约30%。 中低端竞争者，市场份额约60%。 白领阶层竞争者， 市场份额约10%。 市场分析—直接竞争对手 金海马家具主要竞争者：主要来自中低市场。此类竞争群体其营销策略基本围绕“品牌+优质+低价”为核心卖点，攻占城市中下收入人群。 竞争者特点：门店发展迅速，以薄利多销，挤压供应商利润的模式，不断增加门店数量，提升市场占有率、实现收入增长。 宣传策略：以促销、甩卖、送礼等为主。 宣传渠道：以报纸、电台、邮递广告为主。 市场分析—长期竞争对手 金海马家具长期竞争者：宜家家具。该竞争者其营销策略基本围绕“国际品牌+设计时尚+贴心省钱”为核心卖点，主攻城市白领人群，将是贵公司的长期对手。 宜家家居特点：成功使自己的品牌成为时尚，以自有的风格吸引这一群想购买名牌好货，资金有限的白领。 市场分析——长期竞争对手 宣传策略： 围绕产品提升空间利用，突出产品的独特性，塑造不可比性。 围绕宣传帮客户省钱的企业文化，为消费者制造划算的感觉。 宣传渠道：以邮递广告为主。 案例介绍—宜家家具邮递广告案例 宜家家具是中国邮政深度合作的邮递广告客户，其中广州宜家家具每年向本地70万会员共投递5次邮递广告。 案例介绍——宜家家具邮递广告案例 广州邮政为宜家家具提供那些服务？ 宜家家具的主要宣传渠道是邮递广告，地址为宜家家居自行收集的会员地址。 邮政帮助宜家家私进行有效地址清洗，挑出无效地址，避免无效投递，每次投递均能节约数万元。 案例介绍——宜家家具邮递广告案例 广州邮政为宜家家具提供那些服务？ 3.邮政提供专业的邮递广告设计意见，提升广告效果。 4.反馈会员地址中退信信息，定期更新宜家家具会员数据库，提升数据库的准确度。 苏宁国美宣传案例 苏宁国美的宣传策略围绕“低价”、“超低价”、“零利润”等词汇展开宣传攻势，让消费者形成的对两大卖场的商品价格低价的潜认识。 苏宁国美宣传案例 苏宁国美两大电器卖场，她们的产品真的低价吗？ 答案是否定的，苏宁国美把握住中国消费者的心态，一方面用个别产品代表整个类型产品的“低价” 形象，如：空调节，推出一部特价机，便营造整体空调低价氛围。另一方面利用各种契机“降价”促进消费者购买。实际上两家的产品并不便宜，但却让消费者感官觉得“物超所值”。 目标受众 目标人群 两大人群 适婚男女 以白领群体为核心，进行强势告知。 以邮递广告宣传为主。 老客户 以维护、关怀老客户+会员日+会员生日祝福为核心，进行宣传。 以邮递广告+关怀祝福贺卡宣传为主。 方案目的 一 通过对适婚年龄人群邮递广告宣传提升金海马家具品牌的知名度及影响力 二 通过对老客户的关怀计划提升老客户对金海马家具品牌忠诚度及美誉度 三 通过新老客户的宣传及维护，最终实现金海马家具销量提升，收入增加。 营销建议一适婚阶段人群 人生阶段 经济基础 喜好 20—30岁未婚适婚男女，买房装修结婚成为必然 大部分经济基础有限 接收潮流事物 喜欢个性居住空间 宣传口号：金海马—您精明的居家助理！ 宣传载体：邮递广告 营销建议一老客户+会员群体 名址特点 客户维护 由于家具行业的特殊性，该部分客户基本都存有详细的配送地址 以客户关怀、会员生日、会员专享等服务进行客户的维护 金海马—物美价廉，营造温馨之家！ 主题 “零利润，最低价”——这个十一就来金海马家具逛逛吧！ 形式 目的 以邮递广告为主 结合十一黄金周吸引客户进店消费，扩大金海马品牌知名度及影响力。同时，通过邮递广告前期“零利润、最低价”的宣传，提升产品销量！ 邮递 广告 配合活动 新闻媒体 文案 结合当下流行的蓝精灵体创作“金海马篇”，通过邮递广告宣传 国庆期间，特邀蓝精灵人偶进行现场表演。吸引人流，带动气氛。 —可邀请广州地区主流媒体进行现场的新闻报道，营造亮点，制造媒体效应 时间 2011年10月1日——2011年10月10日 传播助推：邮递广告+现场活动+新闻媒体宣传 节日营销—十一黄金周 主题 金海马家具物美价廉，营造温馨家园！ 形式 目的 邮递广告+优惠券 1996—2011年金海马家具成立15周年庆典之际，今年下半年的某月选定开展“金海马家具15周年庆典大馈赠活动” 宣传 人群 锁定 适婚男女 周边住